當(dāng)大多數(shù)家具行業(yè)人還在以種種“宏大敘事”的方式，探索著“渠道變革”、“營(yíng)銷創(chuàng)新”、“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”等行業(yè)難題時(shí)，有這么一群中介服務(wù)企業(yè)和企業(yè)人，正以陣陣“私人抒情”式的實(shí)踐精神和勇氣，幾年來(lái)如一日地奔忙在全國(guó)各地的二三線家具終端市場(chǎng)，通過(guò)一次又一次爆發(fā)性增長(zhǎng)的銷量業(yè)績(jī)，打破了家具行業(yè)一直以來(lái)都糾結(jié)著的“結(jié)構(gòu)性堅(jiān)冰”，讓所謂“變革”、“創(chuàng)新”、“升級(jí)”等概念的落地，真正地看到了一線曙光。
家具業(yè)“爆”聲四起
直面家具業(yè)終端爆破：家具業(yè)“必需的罪惡”？
“西寧佳惠家具賣場(chǎng)7000余平方米，三天銷售業(yè)績(jī)1100余萬(wàn)元；
惠州天志家具廣場(chǎng)，賣場(chǎng)面積一萬(wàn)余平方米，三天銷售業(yè)績(jī)500萬(wàn)元；
常平香江賣場(chǎng)面積七千平方米，兩天銷售業(yè)績(jī)270萬(wàn)元；
福建泉州名都家具賣場(chǎng)面積一萬(wàn)余平方米，兩天銷售業(yè)績(jī)470萬(wàn)元；
寶安西鄉(xiāng)松寶大賣場(chǎng)面積一萬(wàn)余平方米，三天銷售業(yè)績(jī)540萬(wàn)元；
……”
以上數(shù)據(jù)是一個(gè)叫做“傳世嘉業(yè)（國(guó)際）營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”的公司創(chuàng)造的系列“銷售奇跡”。據(jù)說(shuō)通過(guò)這樣的奇跡累積，僅去年一年，傳世嘉業(yè)就為家具行業(yè)就貢獻(xiàn)了一兩個(gè)億的銷售額。而據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士統(tǒng)計(jì)，家具行業(yè)類似傳世嘉業(yè)這樣專事家具終端爆破的公司，全國(guó)目前有16個(gè)之多。
當(dāng)爆破遇上了“內(nèi)銷”
據(jù)傳世嘉業(yè)掌門人王斌介紹，傳世嘉業(yè)這個(gè)名字，來(lái)源于其“因?yàn)閷I(yè)，所以傳世”的價(jià)值訴求。也正是本著這種訴求，傳世嘉業(yè)自2006年成立以來(lái)，就一直在嘗試各種服務(wù)業(yè)務(wù)模式，如營(yíng)銷培訓(xùn)、品牌規(guī)劃、營(yíng)銷咨詢等。
不過(guò)，王斌之前的“傳世”生意一直都做得不溫不火，沒(méi)有什么大的起色，只是最近兩年搞終端爆破，生意才突然跑火起來(lái)。“早前幾年，傳世嘉業(yè)不斷地在各種業(yè)務(wù)模式里折騰，但都不理想。王斌后來(lái)甚至產(chǎn)生了賣掉企業(yè)的想法。那時(shí)也確實(shí)有一些老板想收購(gòu)傳世嘉業(yè)，錢都打進(jìn)了王斌的帳戶，交易基本上要定了。但最后關(guān)頭的王斌卻反悔了，把錢如數(shù)地退回給了要投資的老板，說(shuō)‘我不賣了’。”一位不愿透露姓名的知情人士告訴記者。
這個(gè)故事記者在王斌那里得到了證實(shí)。“那時(shí)確實(shí)有過(guò)這種沖動(dòng)，通過(guò)出讓企業(yè)股權(quán)甚至控制權(quán)的方式，讓一些風(fēng)投進(jìn)來(lái)，減少自己對(duì)于未來(lái)的不確定性和進(jìn)一步投資的風(fēng)險(xiǎn)。”王斌說(shuō)，但后來(lái)還是心有所不甘，自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)，連贏利模式都還沒(méi)理清楚，就把它賣出去了，“感覺(jué)很失敗。要賣至少也得等到自己把模式梳理清楚后，等到自己上了一個(gè)贏利臺(tái)階后讓資本有序地進(jìn)來(lái)，才能夠體現(xiàn)自身的真正價(jià)值，同時(shí)也能夠讓公司平衡過(guò)渡。”基于這一點(diǎn)考慮，王斌繼續(xù)“一意孤行”，舉日維艱地硬挺著傳世嘉業(yè)的日常運(yùn)作。
“傳世嘉業(yè)前期的艱難，究其原因，主要是家具行業(yè)特別是廣東的家具企業(yè)，對(duì)我們的一些理念、做法接受比較慢。因?yàn)槟菚r(shí)候許多家具企業(yè)根本不需要什么營(yíng)銷創(chuàng)新，只需要規(guī)規(guī)矩矩地當(dāng)好坐商就行了。”王斌分析道。傳世嘉業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)是在０８年的金融危機(jī)時(shí)期。彼時(shí)的金融危機(jī)，帶給中國(guó)家具行業(yè)的影響是“幾家歡樂(lè)幾家愁”，給了很多家具企業(yè)當(dāng)頭一棒，同時(shí)又給像傳世嘉業(yè)這樣的中介服務(wù)帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。許多外向型企業(yè)對(duì)以往單純偏向國(guó)外市場(chǎng)的做法有了重新的審視和考量，很多企業(yè)這時(shí)紛紛試著兩條腿走路，加快了進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)的步伐。在這種背景下，王斌的終端爆破便有了用武之地。
現(xiàn)在，王斌的爆破生意接到了手軟，公司員工數(shù)量不斷增加，目前突破了100多人。這100多被分成了近20個(gè)爆破小組，終日奮戰(zhàn)在全國(guó)各地的家具終端。而且，新的人員還在源源不斷地加入傳世嘉業(yè)。與之相應(yīng)的是，更多知名的家具企業(yè)、賣場(chǎng)也開(kāi)始對(duì)王斌的終端爆破躍躍欲試，如左右、喜臨門、簡(jiǎn)愛(ài)等。
全國(guó)“爆破”一片紅
其實(shí)，如果要對(duì)家具行業(yè)的終端爆破求本溯源，還得聚焦到“家具川軍”身上。“終端爆破其實(shí)最早來(lái)源于川軍的全友。”一位熟悉爆破的家具業(yè)人士告訴記者，這也是以全友為代表的川軍崛起的秘密。“終端爆破成了行業(yè)共同財(cái)富，得益于從全友出來(lái)的一些營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，他們把這種技術(shù)逐漸運(yùn)用到其它家具企業(yè)身上，由以前的星星之火，發(fā)展到了現(xiàn)在的燎原態(tài)勢(shì)。同時(shí)，從事終端爆破的專業(yè)機(jī)構(gòu)和人群，自身也在不斷地裂變、重組，使這個(gè)行業(yè)的生意越做越大。”
如果說(shuō)終端爆破的鼻祖是全友，以及從全友企業(yè)里走出來(lái)的第一批營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，那么王斌和他的傳世嘉業(yè)，就可能是“爆二代”、“爆三代”了。“不過(guò)，就目前的爆破行業(yè)來(lái)說(shuō)，傳世嘉業(yè)無(wú)疑把這個(gè)行業(yè)當(dāng)在技術(shù)、規(guī)模、商業(yè)上發(fā)揮到了極致。”以上人士評(píng)價(jià)道，但由于技術(shù)本身的易模仿性，終端爆破正以幾何數(shù)級(jí)的速度迅速在家具行業(yè)裂變、繁殖著：
一是從事終端爆破的公司其本身的裂變。由于爆破技術(shù)門檻不高，可復(fù)制性強(qiáng)，公司員工很快就能掌握。掌握技術(shù)后的員工往往自己出來(lái)自立門戶，甚至“青出于藍(lán)甚于藍(lán)”，這樣，“爆四代”、“爆五代”乃至“爆N代”就不斷涌現(xiàn)了。
二是“被爆”企業(yè)的快速?gòu)?fù)制與模仿。“很多與爆破公司合作過(guò)的企業(yè)，一般都是合作了一次后，就把爆破技術(shù)的大部分給學(xué)過(guò)去了，以后自己做就是了。”王斌說(shuō)，終端爆破的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是大規(guī)模、大聲勢(shì)、有的放矢的促銷，環(huán)視家具行業(yè)目前的二三級(jí)市場(chǎng)，這種促銷其實(shí)已經(jīng)非常普遍，也確實(shí)取得了實(shí)效。“即使是以前價(jià)格高高在上的廣東一線品牌，到了二三級(jí)市場(chǎng)，普遍的一個(gè)動(dòng)作就是，降價(jià)。畢竟，營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)過(guò)：沒(méi)有降價(jià)兩分錢不能抵消的品牌忠誠(chéng)度。在中國(guó)市場(chǎng)上，目前最好的營(yíng)銷武器，還是規(guī)律、有節(jié)奏、有策略地降價(jià)。”
