有一個(gè)疑問(wèn)很普遍，不少人在問(wèn)，傳統(tǒng)的家居建材業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？前景會(huì)怎樣？其實(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)現(xiàn)在不少，未來(lái)也不會(huì)少，但你得摸清它的脈搏，看清風(fēng)向，踩準(zhǔn)節(jié)奏，成功的概率才會(huì)大一點(diǎn)。

　　定制、整裝、智能，這三個(gè)風(fēng)口至少還是大開(kāi)著的。

　　雖然版圖上的公司為數(shù)不少，但誰(shuí)也不敢講自己就是帶頭大哥，就能把格局定下來(lái)，更談不上在整個(gè)市場(chǎng)上通吃通殺。

　　只要格局沒(méi)有定，寡頭的壟斷力沒(méi)有爆發(fā)，咱就可以殺進(jìn)去，拿份額。細(xì)心地看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使那些大鱷們，自身的軟肋也不少。

　　01 定制家居剛剛打完上半場(chǎng)

　　整個(gè)產(chǎn)業(yè)的定制，不過(guò)就是衣柜、櫥柜打了幾輪比賽，輸贏局面分得差不多了。

　　第一梯隊(duì)以歐派、索菲亞、尚品宅配為主力，營(yíng)收起碼都是40億往上。

　　第二梯隊(duì)里，有一些上市公司，比如好萊客、金牌、志邦、我樂(lè)等，還有博洛尼、司米這類(lèi)頗有名氣的櫥柜品牌，以及一些成品家具開(kāi)的定制業(yè)務(wù)，比如全友家居、顧家家居、曲美家居等，定制成為戰(zhàn)略級(jí)的抓手，規(guī)模上去指日可待。

　　還有第三梯隊(duì)，比如瑪格、麗維家、卡諾尼、伊戀、艾依格等角色。

　　目前，定制的新戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)從衣柜、櫥柜跳了出來(lái)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到全屋定制。全屋定制其實(shí)也剛剛起步，沒(méi)人哪個(gè)品牌敢說(shuō)自己跑通了模式，馬上就能成老大。大家不過(guò)是從自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)入手，探索全屋的布局，上半場(chǎng)才剛剛吹響開(kāi)場(chǎng)的哨聲。

　　對(duì)瓷磚、衛(wèi)浴、地板、照明等建材行業(yè)來(lái)講，定制是個(gè)掛在半山腰的人參果，有些人想去摘一顆，現(xiàn)在還在探路而已。

　　比如瓷磚定制，東鵬、歐神諾、順輝瓷磚等，從空間設(shè)計(jì)的個(gè)性化入手做定制，提供免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)等服務(wù)，根據(jù)業(yè)主的需求、戶(hù)型、風(fēng)格偏好等因素，免費(fèi)給業(yè)主出效果圖。在敲定效果圖之后， 業(yè)主再根據(jù)這個(gè)圖，選擇瓷磚款式。

　　這種定制，基本上命中了業(yè)主的痛點(diǎn)，傳統(tǒng)選磚，看樣板間、看圖冊(cè)，沒(méi)有看到滿(mǎn)意的效果， 那只能看產(chǎn)品，憑空想像鋪裝后的效果是怎樣的，很痛苦。

　　定制接招后，用一些云設(shè)計(jì)軟件，比如三維家、酷家樂(lè)等等，現(xiàn)場(chǎng)就能出圖，這種體驗(yàn)肯定好得多。

　　難點(diǎn)又來(lái)了，還得看誰(shuí)家的現(xiàn)場(chǎng)出圖速度快，效果還要到位，而且不要讓顧客有心理負(fù)擔(dān)，覺(jué)得出圖了就得付錢(qián)。

　　有了太重的心理負(fù)擔(dān)，一些顧客就不敢找你免費(fèi)出圖。不找你免費(fèi)出圖，原計(jì)劃中的獲客計(jì)劃就可能泡湯。提前給客戶(hù)多強(qiáng)調(diào)一次，樂(lè)于免費(fèi)提供服務(wù)，是公司規(guī)定的，買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，這樣反而會(huì)給人更好的感覺(jué)。

　　地板、照明、門(mén)窗等，走的定制路線(xiàn)跟瓷磚差別不大，從空間入手做文章，把整套房子都給包下來(lái)。比如做地板的，試圖從全屋定制的空間效果切入，把所有房間的地板包下來(lái)。

　　全衛(wèi)定制板塊，有九牧、東鵬、帝王、玫瑰島、歐派、金牌、心海伽藍(lán)、中博等，早早地布局。

　　九牧有五星定制，歐派把自個(gè)兒的定位都改成了“高端全衛(wèi)定制”。以前專(zhuān)門(mén)做淋浴房的玫瑰島，也提出了全衛(wèi)定制戰(zhàn)略，正在招經(jīng)銷(xiāo)商。

　　全盤(pán)看完后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家的套路差別不大，跟瓷磚定制的差別不大，也是從空間定制入手，免費(fèi)量尺寸、免費(fèi)設(shè)計(jì)出圖，然后挑選搭配合適的潔具，再配送、安裝。

　　這種定制，事先也可以提供幾種風(fēng)格，供業(yè)主選擇，或者在既定空間的基礎(chǔ)上，進(jìn)行微調(diào)。

　　有段時(shí)間的上海廚衛(wèi)展，玫瑰島現(xiàn)場(chǎng)的主題就是全衛(wèi)定制。九牧在官網(wǎng)等營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上，都開(kāi)了五星定制的入口，在線(xiàn)預(yù)約。金牌衛(wèi)浴前幾天開(kāi)了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，矛頭對(duì)準(zhǔn)了全衛(wèi)定制。

　　還有些人，想著做產(chǎn)品的定制，它不光是從空間設(shè)計(jì)的DIY入手，還力爭(zhēng)讓產(chǎn)品跟買(mǎi)家的個(gè)性化需求匹配上，比如一款浴室柜，可以選浴盆、水龍、主柜、鏡子等，還能挑選尺寸、顏色、材質(zhì)等。

　　這個(gè)也有它的市場(chǎng)空間，相對(duì)小眾，畢竟大多數(shù)業(yè)主很難對(duì)具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出瑣碎的需求，而且落地難度肯定會(huì)大許多。

　　定制這事兒，我們不需要懷疑它的可行性，消費(fèi)升級(jí)不是跟你說(shuō)著玩兒的，手上的財(cái)富越多，就特別喜歡按自個(gè)兒的想法去辦事。我還想著再買(mǎi)一套房子的時(shí)候，從設(shè)計(jì)到瓷磚，都能照我想像的去弄，誰(shuí)能扎扎實(shí)實(shí)地滿(mǎn)足我？

　　10年前的時(shí)候，跟一些成品家具做得比較好的公司談定制，別人把你看成外星人，覺(jué)得太超前，不流行。于是，給了尚品宅配們施展的空間。

　　現(xiàn)在，全友、顧家、曲美等曾經(jīng)的大佬們，都在定制的路上追趕。后面還緊跟著第二、三梯隊(duì)的人馬，數(shù)以千計(jì)。能不能彎道超車(chē)，脫穎而出，就得看各自的造化，狹路相逢，智勇雙全者勝。

　　02 智能家居這扇門(mén)，也才開(kāi)了個(gè)小縫

　　我們談智能家居，大多數(shù)時(shí)候，都是盯的幾個(gè)熱門(mén)品牌，比如百度、海爾、google、三星等，盯熱門(mén)品類(lèi)，比如智能照明、智能鎖，還有最近大熱的智能音箱。

　　事實(shí)上，放到傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)里，瓷磚、衛(wèi)浴、地板、家具等板塊，智能其實(shí)才剛剛起步，放到消費(fèi)端，還沒(méi)有上升到剛需層級(jí)，大家努力做著普及推廣的工作。

　　起步不久，要么意味著爛尾，要么表示前景遠(yuǎn)大。即使是頗為熱門(mén)的照明、門(mén)鎖、路由器、攝像頭、家居機(jī)器人、智能插座等領(lǐng)域，進(jìn)場(chǎng)的公司確實(shí)多，少則幾百家，多則上千家，并且已努力許久，但是，目前沒(méi)有成為現(xiàn)象級(jí)的裝修標(biāo)配。

　　業(yè)主認(rèn)可度到不了一定層次，消費(fèi)到不了一定的數(shù)量級(jí)，品牌們就只有苦熬。搶灘的大佬又挺多，比如智能音箱，已吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋(píng)果、微軟、亞馬遜、三星等等，涉及幾乎所有國(guó)內(nèi)國(guó)際巨頭。

　　比如智能照明，華為、飛利浦、歐司朗、歐普、ABB、施耐德、霍尼韋爾、科奧浦等，大小公司都已入場(chǎng)。

　　2013年的時(shí)候，曾經(jīng)有一波智能照明、智能電工的創(chuàng)業(yè)熱潮，比如調(diào)調(diào)科技，當(dāng)時(shí)曾拿到天使投資，云峰基金創(chuàng)始人虞鋒等人給了2250萬(wàn)元。后來(lái)又融到5000萬(wàn)的Pre-A輪。

　　還有像波蘭一家智能照明公司Silvair，曾拿到1200萬(wàn)美元的風(fēng)投。國(guó)內(nèi)頗有影響力的Broadlink，它在2013年成立時(shí)，切入點(diǎn)就是Wi-Fi智能插座、智能遙控器、智能開(kāi)關(guān)等等，據(jù)說(shuō)2017年旗下的智能單品銷(xiāo)量已有180萬(wàn)件，一半出口。

　　智能衛(wèi)浴的進(jìn)場(chǎng)者同樣非常多，幾乎一二線(xiàn)品牌都沒(méi)松手，包括九牧、恒潔、浪鯨、海爾、科勒、TOTO等，切入點(diǎn)大多選擇了三大件：智能馬桶、蒸汽房、按摩浴缸。

　　目前行業(yè)里的普遍做法有幾種：

　　一個(gè)是主推智能馬桶爆款，可能就一兩個(gè)系列，比如浪鯨的洗悅，在市場(chǎng)賣(mài)了幾年；恒潔的Q8與Q9，這個(gè)可能借鑒了奧迪Q系列SUV的命名；九牧的G5，做足了功夫。

　　還有一種做法是，主推多個(gè)系列，比如金牌衛(wèi)浴同時(shí)上線(xiàn)了幾款，智芯X6、智恒、智芯X7、智悅等，高中低檔全部上陣，這個(gè)策略有它的優(yōu)勢(shì)，覆蓋的買(mǎi)家群體比較廣，總有一款可能爆。劣勢(shì)也有，比如分散了推廣資源的投放。

　　還有就是直接上馬智能衛(wèi)浴，從整體衛(wèi)浴空間入手，比如九牧、科勒等，都在這樣干。

　　有一個(gè)振奮人心的數(shù)據(jù)是，英法德等歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家，使用智能家居的家庭占比均超過(guò)了34%，而我國(guó)僅為4.45%，對(duì)比其它領(lǐng)域來(lái)看，大多數(shù)情況下，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家一些改善生活品質(zhì)的現(xiàn)象，往往也會(huì)陸續(xù)在我國(guó)出現(xiàn)。

　　再結(jié)合智能產(chǎn)品帶來(lái)的更好體驗(yàn)，我們可以下個(gè)結(jié)論是，它在國(guó)內(nèi)的普及值得期待！但是有三個(gè)條件，一是價(jià)格降下去，二是質(zhì)量穩(wěn)定起來(lái)，三是消費(fèi)熱點(diǎn)還得造起來(lái)。

　　03 也可以做小整裝

　　我們一提整裝，往往把人嚇倒了，覺(jué)得整裝就是要把設(shè)計(jì)、裝修材料、施工、軟裝、家具這些全給搞定，用戶(hù)只需要配置家電和生活用品，就能拎包入住。

　　每念及此，覺(jué)得能把這事兒辦到位的公司，中國(guó)沒(méi)有幾家。

　　裝修公司曾經(jīng)做整裝，自己有材料館，直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨；養(yǎng)了專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)師，組織了一幫工長(zhǎng)做施工，結(jié)果真正在家裝這塊做大的公司，沒(méi)有幾家，東易日盛2017年的營(yíng)收也才超過(guò)36個(gè)億。

　　現(xiàn)在我們提整裝，從裝修公司原來(lái)的做法跳出來(lái)，專(zhuān)注某個(gè)品類(lèi)的整裝，比如東鵬陶瓷的“整裝產(chǎn)品包”，它一個(gè)做瓷磚潔具的公司，居然把廚電、吊頂、門(mén)窗、涂料這些都考慮了。

　　尚品宅配專(zhuān)門(mén)搭了個(gè)HOMKOO整裝云平臺(tái)，提供整裝設(shè)計(jì)、虛擬裝修、施工管控、供應(yīng)鏈管理等支持，向裝修公司免費(fèi)提供，其實(shí)它要干的事兒，應(yīng)該是F2C，從工廠(chǎng)到裝企的采購(gòu)。

　　玩兒得太大了，我們不一定非得走大整裝的路線(xiàn)，可以先從小整裝入手，比如做潔具的公司，把衛(wèi)浴間包了，惠達(dá)、驪住、海鷗住工等，都在做整裝衛(wèi)浴，就是這個(gè)理。

　　做瓷磚的，就把涉及瓷磚的空間考慮了，比如客廳場(chǎng)景、廚衛(wèi)場(chǎng)景、書(shū)房場(chǎng)景等等，按照不同的房間，提供整裝方案。墻面用的涂料或壁紙、房間里用的燈具等，可以拉幾家檔次和影響力相當(dāng)?shù)钠放坪献?，建?lián)盟，一起搞事。

　　小整裝其實(shí)就可以這樣搞起來(lái)，好處在哪里？解決業(yè)主的選擇困境、幫助業(yè)主省時(shí)間省精力，順便提高客單價(jià)。

　　有成功的先例可循，比如之前做柜類(lèi)的，把整體衣柜、整體書(shū)柜、酒柜、鞋柜、電視柜、步入式衣帽間、入墻衣柜等，全包了，這個(gè)就是柜類(lèi)小整裝。

　　據(jù)生活家裝飾聯(lián)合騰訊家居發(fā)布的《2018年中國(guó)家居整裝設(shè)計(jì)趨勢(shì)白皮書(shū)》顯示，在裝修方式選擇上，“親力親為，自己搞定”的比例為20.81%，“全屋整裝，拎包入住”的則為39.6%，其中80后占據(jù)43.57%，90后占38.93%。