文丨李文萍

商海浮沉，商人如何存活?

我是一個紅木家具經(jīng)銷商，從業(yè)15年，見證了紅木從無人問津到七月流火，再到行業(yè)寒冬;從分文未進付不出400元工資到年收入1000萬，再到幾月不開張靠啃老本度日。

商海波濤洶涌，而我起伏不定，幸慶的是我終究頑強地活了下來。2015年，當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”席卷全國，實體店紛紛倒下，我選擇加入一家O2O紅木家具平臺。

市場不會永遠充滿暴利和機會，當(dāng)市場火熱，我們順勢賺得盆滿缽滿;但當(dāng)市場低迷，我們應(yīng)學(xué)會轉(zhuǎn)型求變，以期待下一次風(fēng)起，我們能飛得比別人更高。

進階千萬富豪

2000年，我叔叔在深圳辦廠生產(chǎn)紅木家具，而我則在威海設(shè)立專賣店——祥興紅木家具。

當(dāng)時，威海人均GDP才2萬多，生活捉襟見肘。而紅木生長期長達百年千年，且大多數(shù)木材從東南亞、非洲進口，屬于貴重奢侈家具，一套成型的家具動則幾萬、幾十萬，一般家庭根本無力消費。加之西方文化沖擊，人們早已習(xí)慣柔軟的皮沙發(fā)和布藝沙發(fā)，對于堅硬的木質(zhì)沙發(fā)接受度低。

一年后，我叔叔在威海市專賣生意不景氣計劃退出在威市場。在我強烈要求下，叔叔支持了我創(chuàng)業(yè)激情留下價值40萬的庫存。我硬撐店鋪，幾個月銷售業(yè)績分文未進，唯一的銷售員多次催我發(fā)工資，只為400元的底薪。

調(diào)頭轉(zhuǎn)行?苦苦硬撐?

“原木稀缺，具有保值增值的功能;款式工藝復(fù)古，具有收藏價值。”我拿出筆在紙上邊劃，嘴里邊念叨。突然，我重重地拍了拍腦袋：“守下去”!

2005年前后，國內(nèi)涌現(xiàn)出“炒房”潮，人們結(jié)成團看到樓盤開盤便蜂擁而至，在全國擁有幾十套房子的房哥房姐比比皆是。隨著上游房地產(chǎn)的暴漲，家具行業(yè)隨之水漲船高，紅木因具有跟房產(chǎn)保值增值的屬性倍受青睞。

我的生意一下子火爆起來，有時候，大半夜還有熟客打電話過來咨詢新進款式。

大家紛紛涉足攫利，僅威海的紅木家具商已有十幾家。但很快，市場進入無秩序的混亂局面。

家具商們大都從東陽的小廠家提散貨，工藝達不到標(biāo)準(zhǔn)，尤其是烘干技術(shù)。每年冬天，長期在暖氣房里待著的紅木會出現(xiàn)干裂的情況，購買者怨聲載道。相比散貨，品牌家具款式多樣、質(zhì)量精良，于是我嘗試轉(zhuǎn)型，選擇加盟品牌紅木家具。

我們這代人大多出生草莽，憑著一股子闖勁兒，率先做了市場的探索者，分享了市場的最初紅利。但當(dāng)市場高速發(fā)展、競爭激烈，我們幾乎無所適從，很多人就是在這個時候被淘汰出局。

我很慶幸選擇品牌加盟，可以依托強大的品牌效應(yīng)，從眾多無序競爭中脫穎而出，而品牌成熟的經(jīng)營管理模式也規(guī)范我們的經(jīng)營。這種優(yōu)勢在今后的發(fā)展中將慢慢凸顯。

2007年股市暴漲，紅木市場達到第一個高潮。財富的暴漲讓“面子經(jīng)濟”大行其道，具有文化底蘊的紅木家具借機發(fā)力。人們到店里來提貨，不再望聞敲看，徑直提貨，購買幾十萬的家具眼睛都不眨一下。

由于我做的品牌家具，工藝精良，口碑良好，在家具商集體賺發(fā)時我拔得頭魁，年收入1000萬，從一個毛頭小子進階千萬級別富豪。

瘋狂的紅木市場

正當(dāng)我春風(fēng)得意，2008年美國次貸危機襲向全國，信貸緊縮導(dǎo)致投資下降，大宗商品投資首當(dāng)其沖，紅木家具遭遇滑鐵盧。有消息稱：2008年年底，全國有將近50%的紅木生產(chǎn)企業(yè)倒閉。

市場泡沫破裂，我陷入困頓：

散貨商通常沒有庫存，進一套賣一套，而我們品牌經(jīng)銷商則有兩套，賣場和庫存各一套。當(dāng)市場低迷，而人力和賣場租賃成本倒逼，不賣貨就虧本。我們紛紛低價甩貨，一套原先能賣1.6萬元的紅木桌椅，如今降至1萬也少有人問津。

屋漏偏逢連夜雨。2007年紅木家具生意火爆，我加盟的紅木品牌打破原有一手交錢一手拿貨的交易方式，采取先付訂金后拿貨，將庫存風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

深夜，我坐在客廳的沙發(fā)上抽煙，看著煙霧在昏暗的白熾燈光下翻騰。同行打電話過來，十句話里九句嘆息，末了問一句：什么時候才能跌停?我無力回應(yīng)：“等等就好了。”

市場不會永遠充滿暴利，但也不會永遠處于低迷。

2010年，市場慢慢回春。股市跌宕起伏，樓市海市辰樓，紅木的投資價值凸顯，紅木再次進入瘋狂漲勢階段。2013年《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》出臺，紅木原材料進口難度大幅加大，更是為市場的火熱加了把火，紅木價格蹭蹭往上漲，人們的投資熱情達到頂峰。

最初一套交趾黃檀的沙發(fā)，我進價20萬，售價26萬。兩個月后，我再次進貨，進貨價已漲到32萬，更讓人癲狂的是有的地方交趾黃檀甚至漲到了180%。商家們賺得盆滿缽滿。

這年，我猛發(fā)攻勢，一口氣開五家紅木家具店，生意爆棚，月入300萬左右。

有人問我：你是不是瘋了?紅木市場漲跌不定，萬一市場驟冷，投入的資金豈不全栽了?

真正的商人都是有野心的冒險家，當(dāng)市場暴漲，我希望將趁熱打鐵將收益最大化;當(dāng)市場驟冷，我會及時收手。

當(dāng)然，還有一個很重要的原因，當(dāng)時已經(jīng)有大量的品牌商進駐威海，人們認(rèn)準(zhǔn)品牌商，但對品牌辨別度不高。為了加大我經(jīng)銷的品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ姨匾獯笏灵_店，形成連鎖效應(yīng)，讓人們隨處可見，從而形成對品牌的認(rèn)同感。

互聯(lián)網(wǎng)+紅木

2014年，市場再次雪崩。市場暴漲導(dǎo)致大批人眼紅流竄進來企圖分羹，以至于產(chǎn)品魚龍混雜、真真假假，消費者想購買卻無從下手;反腐和打擊公款消費也導(dǎo)致大客戶群體流失。

同時，五家店鋪的人力和租金成本壓得我喘不過氣，且商場制約太多。我關(guān)閉所有店鋪，重開一家1000多平米的獨立店。行業(yè)遇冷，我再次出現(xiàn)幾個月不開張的情況，啃著老本度日。

彼時，互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全國，紅木家具行業(yè)亟待顛覆，創(chuàng)立于“紅木之鄉(xiāng)”東陽的紅木家具O2O品牌美家居在全國發(fā)展如火如荼。期間，美家居業(yè)務(wù)人員曾多次跑到店里跟我介紹紅木家具的O2O模式。當(dāng)時我不以為然，苦笑一番，以聽不懂為由婉拒。但是經(jīng)過他們堅持不懈地拜訪，我最終決定去美家居南京旗艦店看看。

美家居南京旗艦店分三層，共計6000平方，幾百號人黑壓壓擠進去，有慕名而來的消費者，也有跟我一樣滿懷好奇心的經(jīng)銷商。正是在這里，我結(jié)識了美家居的創(chuàng)始人王永信，一位資深的“紅木老兵”。

經(jīng)過和王永信深入探討，美家居紅木O2O的模式在我腦海漸漸清晰：美家居通過合伙人機制規(guī)模采購木材，降低成本，并對接優(yōu)質(zhì)廠家統(tǒng)一生產(chǎn)，且平臺自身不賺取中間差價，進貨價跟出廠價相同;跟紅木檢測唯一國家認(rèn)定機構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，任何一件對外出售的紅木家具，都貼有南京林業(yè)大學(xué)的檢測證書。

一直以來紅木市場價格混亂、質(zhì)量良莠不齊，美家居“平價”、“優(yōu)質(zhì)”在市場的競爭力不言而喻，有著15年紅木銷售經(jīng)驗的我深知這點。

至于O2O模式，所謂的線上交易、線下體驗;于我，更傾向這樣理解：線上線下統(tǒng)一價格，價格更加透明，將減少相同的產(chǎn)品幾十種亂價的情況，消費者也能放心購買。

今后，美家居將建立二手紅木家具交易平臺和紅木家具的指數(shù)交易平臺，一來解決經(jīng)銷商的庫存問題，二來提供可參考的數(shù)據(jù)有效指導(dǎo)紅木市場的生產(chǎn)和經(jīng)營。

“如果別人先做，就來不及了。”

美家居的模式在紅木家具行業(yè)尚屬首例，我馬上成為美家居第一批經(jīng)銷商。店面尚未裝修完成就有六十萬的進賬，三個月鋪貨完成后，我已經(jīng)收益100多萬。

如今，威海的紅木家具市場已進入白熾化競爭，從當(dāng)初的一家發(fā)展到五六十家，我能不能再次大獲全勝?

我只知道當(dāng)市場冰寒地凍，我們能做的不是忍饑挨餓，而是出去探尋道路，當(dāng)來年春回大地，我們能最先抵達彼岸花開。機遇從來都青睞有準(zhǔn)備的人，你說呢?