專訪三： 家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售 已是大勢所趨

受訪者：魏文楓（易購家具有限公司運(yùn)營總監(jiān)）

大家都有一個(gè)感受，現(xiàn)在專賣店的銷售一年比一年難。與此同時(shí)，我們卻經(jīng)常聽說身邊的人有很多都參與到網(wǎng)絡(luò)銷售中，并且很容易就賺了錢。那為什么網(wǎng)絡(luò)銷售越來越受重視，我們來看一下數(shù)據(jù)，去年網(wǎng)絡(luò)總銷售近6000億，今年預(yù)計(jì)8000億——這是無比激動(dòng)人心的數(shù)據(jù)。其實(shí)，對(duì)于家具行業(yè)也是一樣的現(xiàn)象，我們還可以通過以下的分析，感受一下家具家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的必然性：

一是網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)足夠大，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的消費(fèi)者消費(fèi)環(huán)境的需要，電子商務(wù)的市場潛力足以撼動(dòng)企業(yè)做這個(gè)決定。

二是通過建立屬于企業(yè)自己的網(wǎng)上分銷渠道，不再由個(gè)別經(jīng)銷商擅自網(wǎng)上銷售，這將有利于企業(yè)的市場穩(wěn)定。

三是電子商務(wù)已經(jīng)成為成熟公司的形象門戶，這是一種潮流：所謂“十年前做網(wǎng)頁，十年后的做網(wǎng)店”。

四是整個(gè)市場對(duì)B2C的期望很大，已經(jīng)產(chǎn)生的巨大銷售額就是一個(gè)絕佳的證明。

五是在C2C的消費(fèi)模式中假貨太多，導(dǎo)致了商品質(zhì)量的良莠不齊，單一商品價(jià)格混亂，損害了品牌形象，網(wǎng)絡(luò)B2C銷售模式可以規(guī)范整個(gè)線上線下的銷售市場。

為此，我可以判斷網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)范化和規(guī)模化已是大勢所趨，必然有一大批企業(yè)加入進(jìn)來。

需要提醒的是，網(wǎng)店在開始的半年內(nèi)由于流量和信譽(yù)問題，企業(yè)往往要付出高昂的代價(jià)才能在激烈戰(zhàn)爭中站穩(wěn)腳跟，而更多的店面則由于經(jīng)驗(yàn)不足和投資過大而在誕生期間就流產(chǎn)。

TP的核心競爭力 在設(shè)計(jì)、運(yùn)營和物流

設(shè)計(jì)：大家都知道，網(wǎng)購摸不到、嘗不到、聞不到，只能通過視覺去感受。所以，設(shè)計(jì)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，好的設(shè)計(jì)可以增加品牌意識(shí)、增加信任度、店鋪pv、用戶粘度、頁面停留時(shí)間、刺激購買欲從而提高轉(zhuǎn)化率增加銷售額。

例如，我們的設(shè)計(jì)師均來自淘寶、阿里巴巴、口碑、支付寶的推廣設(shè)計(jì)師，他們了解市場，了解品牌設(shè)計(jì)，了解商業(yè)設(shè)計(jì)模式，了解用戶群，懂得如何讓設(shè)計(jì)帶動(dòng)銷售，并且能通過設(shè)計(jì)傳達(dá)品牌理念達(dá)到品牌推廣營銷的目的。

運(yùn)營：運(yùn)營是一家店鋪的核心，網(wǎng)絡(luò)營銷的成功與否與運(yùn)營模式息息相關(guān)。運(yùn)營模式的建立依托市場調(diào)查，產(chǎn)品構(gòu)架，價(jià)格體系分析等等，首先要有強(qiáng)有力的后備數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，通過對(duì)整個(gè)市場的數(shù)據(jù)分析，匯總到運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，再由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)擬定合理的運(yùn)營方案。在實(shí)施過程中，由技術(shù)團(tuán)隊(duì)配合完成，以達(dá)到整體營銷的效果，任何環(huán)節(jié)缺一不可。

物流：包括倉儲(chǔ)管理、干線運(yùn)輸、同城運(yùn)輸、安裝服務(wù)等過程，在此過程中實(shí)行條碼管理，并在公司網(wǎng)站上可以隨時(shí)查詢貨品運(yùn)輸?shù)侥膫€(gè)位置，信息非常具有及時(shí)性和開放性，保障客戶和消費(fèi)的知情權(quán)。很自豪地說，經(jīng)過提早布局，易購家居的全流程物流系統(tǒng)，算得上是業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的物流系統(tǒng)。

家具不是快消品， 為何可做電商？

家具行業(yè)的毛利虛高，廠家和經(jīng)銷商賺的辛苦錢都不如賣場賺錢，商業(yè)地產(chǎn)如此盤剝，買家很受傷，這不是一種健康的營運(yùn)模式，它需要改革。

而電商能夠讓廠家直接面對(duì)買家，對(duì)廠家而言，真正了解了市場狀況、買家需求，建立消費(fèi)者品牌；對(duì)買家而言，用現(xiàn)金投票不同廠家的質(zhì)量、服務(wù)，通過口碑的力量讓更多的買家知道。

我們?cè)诩揖咝袠I(yè)的沉淀已近10年，我們的體會(huì)是：家具是一個(gè)專業(yè)度很強(qiáng)的行業(yè)，做家具電子商務(wù)同樣要對(duì)產(chǎn)品、家裝配飾知識(shí)、搭配推薦等有相當(dāng)充分的經(jīng)驗(yàn)。

家具安裝沒有標(biāo)準(zhǔn) 怎么辦？

我們配合天貓商城，建立了一套標(biāo)準(zhǔn)，包括服務(wù)行為規(guī)范，并開發(fā)了一套ERP系統(tǒng)對(duì)接天貓，這套系統(tǒng)和快遞使用體驗(yàn)是一樣的，通過條碼和終端設(shè)備同步信息流，還能防止發(fā)錯(cuò)貨和漏發(fā)貨等情況。這個(gè)系統(tǒng)才上線了，以后在天貓買家具就和買衣服一樣方便，買家下單后，在家坐享其成。

運(yùn)輸過程中貨物損壞 怎么處理？

我們現(xiàn)在的做法是和保險(xiǎn)公司談妥貨損險(xiǎn)，會(huì)做到先行賠付，這個(gè)體驗(yàn)和在淘寶的體驗(yàn)是一樣的。同時(shí)，強(qiáng)化了服務(wù)點(diǎn)的維修能力，一般問題都是維修好后再送貨。

經(jīng)銷商體系電商的沖突 如何解決？

企業(yè)對(duì)電商的心態(tài)和戰(zhàn)略定位很重要，電商也是商業(yè)的一種形態(tài)，最終都是賣貨。企業(yè)要想做好電商平臺(tái)，就要抱著讓利給經(jīng)銷商的心態(tài)幫助經(jīng)銷商開拓一個(gè)新的銷售渠道，共同完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

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