五、競品信息分析

借助詳細的產(chǎn)品測試表與我公司對應價位且同類性質(zhì)的產(chǎn)品進行性能比較；按照標準工藝對競品的噴涂成本進行嚴格核算，所有的實驗結(jié)果進行歸檔保存。

六、產(chǎn)品試用

以上工作如果完成順利的話，負責人應乘熱打鐵盡快推動針對家具廠的開發(fā)進入到產(chǎn)品試樣環(huán)節(jié)當中來，這一過程應當是水到渠成、理所當然，目的是檢測產(chǎn)品的成膜效果、刷涂面積、使用成本、施工性能等。

b)試用不能是免費的，對一般的家具廠第一次使用產(chǎn)品最好不要免費，免費的產(chǎn)品對方不要承擔成本自然就不重視施工了，很多的樣品發(fā)過去家具廠并沒有使用。

c)如果家具廠對產(chǎn)品的質(zhì)量存在疑慮，可以和對方簽定?質(zhì)量保證協(xié)議}，明確產(chǎn)品的性能指標和施工效果；

d)家具廠試用產(chǎn)品的時候，一定要有業(yè)務員和技術人員現(xiàn)場跟蹤，一是由技術員對施工的方法、工藝進行指導，避免油工因?qū)Ξa(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而達不到預期的效果，二是由項目組的業(yè)務員對施工人員、油工主管進行公關以確保試用的順利。

e)家具廠試用產(chǎn)品時一般都是小批量訂貨，尤其在對我們的產(chǎn)品體系和配套體系不了解之時，所以要幫助家具廠配貨。

f)試用階段家具廠進貨一般比較零散，不大可能一次性訂全我們推薦的所有產(chǎn)品，所以對于零散的、少量的定貨，我們一定也要確保準時送達。

七、合同簽定

產(chǎn)品試用成功之后，借機要向家具廠發(fā)出簽定合同邀約，如果前面的工作全部作到位的話，基本沒有什么大的問題發(fā)生，雙方都明確可以簽定合同的時候，我們?nèi)孕枰獙ζ渲械臈l款進行仔細的研究，對其中有疑義的地方要主動和對方協(xié)商，一般而言值得注意的地方有：

i.結(jié)算方式：（現(xiàn)款現(xiàn)貨除外）和家具廠合作絕大部分的家具廠可能回要求結(jié)算帳期，所以要對自己的資金支持能力與家具廠期內(nèi)用量進行估算以免因用量加大，帳期資金占用過多而影響自己的資金流。帳期時間一般為15天、30天、45天或60天。大型家具廠勢力雄厚，資金風險小，如果帳期內(nèi)資金量不大可以選擇30天或60天，中型家具廠帳期最好不超過30天。到了結(jié)帳期而延遲超過規(guī)定時間如3-5天還不能結(jié)帳，除獲得公司負責人同意之外，則可以約定違約處罰條款。

ii.鋪底方式：視情況而定

iii.服務的承擔：如果家具廠要求保有較低庫存，定貨一般都是即時性的，對送貨的時間要求都很高，所以在前期的合作的過程中，在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要給予保證。

iv.質(zhì)量的承擔：家具廠會為使用新品牌油漆而承擔相應的風險，這是作為涂料企業(yè)的我們所必須面對的。在盡可能通過跟蹤施工、技術指導降低質(zhì)量問題發(fā)生的情況下，我們要在合同中明確我們和家具廠如何分擔質(zhì)量的責任。向家具廠提供我們供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；要求家具廠嚴格按照施工工藝進行施工，在主要的問題上接受我們的要求；如果出現(xiàn)質(zhì)量效果問題，對方要及時停止施工并通知我們的技術員予以解決；明確質(zhì)量問題原因的判定及責任歸屬，在解決問題的時候雙方都有配合的義務。

八、正式合作客戶維護

維護不僅是鞏固現(xiàn)有的業(yè)務關系，同時也是拓展銷售的最好辦法，剛合作的家具廠一般不會全部使用我們的產(chǎn)品，只有合作穩(wěn)定之后，我們才有可能推薦其他利潤產(chǎn)品，產(chǎn)品的替換與拓展應該是逐部的過程。另外產(chǎn)品一旦上線，要頻密地進行技術跟蹤，不能讓因為油工對新產(chǎn)品理解上的困難造成的失誤發(fā)生。必要時對家具廠油工進行系統(tǒng)的涂裝知識、油漆理論等方面的培訓，提高家具廠對公司的信任度及依賴度。