房價的居高不下，使得中小戶型成為越來越多的年輕人置業的首選，而傳統的家具往往不適合中小戶型的家庭使用，而定制家具價格又偏高。海家的定制家具給白領階層的中小戶型提供了好的選擇。江德輝表示，海家將投入整個核心團隊去了解并學習定制家具企業的優勢，掌握定制的核心技術，把定制家具和現有的產品結合起來?，F在每天都在做衣柜，卻沒有做好。板式家具與專賣家具，優勢在哪？

定制家具的優勢在于整體配套能力、設計能力，讓整套家具配套起來，那就需要定做。未來，要把定制家具與傳統家具結合起來，才能滿足市場的需求。據介紹，海家今年曾經帶隊去定制衣柜杰出企業尚品宅配樣板工廠參觀，驚嘆該工廠的智能化，把定制做到這么高水準。海家下一步努力的方向是提升效率和自動化。海家爭取三年內所有衣柜皆可量身定制，使產品競爭力再進一步大幅提升。

應對寒潮市場，僅僅靠拓展產品線還是不足夠的，還需要從渠道、管理等重新進行戰略定位。江德輝向記者坦言，如果要讓市場盡量做定制家具，就要求整個企業從研發到營銷團隊核心團隊進行一個由內而外的素質提升。產品除了單店銷售以外，海家也將致力把產品渠道拓展至社區，用加盟的形式讓產品走進小區樣板房，另外，網絡營銷也將成為海家產品營銷渠道的另一個側重點。定制產品與常規板式家具相結合，多渠道運營將是海家市場營銷的趨勢。

 美迪克家具總經理 謝巧定

美迪克家具：提升督導素質等于擁有市場

產品的功能型比較缺乏，同質化越來越嚴重，價格競爭愈演愈烈。無論是產品、服務，還是推廣都存在嚴重的同質化傾向。在如此激烈的市場情況下，是拓展產品線，擴大營銷渠道還是始終做好終端？每個企業都會根據自身的特點部署應戰對策，作為板木家具的美迪克將如何應對？總經理謝巧定一針見血地給指出做好終端，提升導購就是擁有了市場。

美迪克主要以編織品、美式單家具為主的板木家具企業，也遭遇了市場產品同質化的問題。謝巧定表示，美迪克的美式板木家具不可避免的也遇到了產品同質化，但在我們的產品在產品特色、工藝、功能性與裝飾性等都有自身的風格，特別注重產品的工藝特色。如鐵藝書報架，看起來簡約而古典，實木臺面可以用來放置茶點、咖啡之類的餐飲，比普通的書報架更貼心，功能性更強。產品工藝上的是市場上其他產品無法相比的。在同質化市場的下，美迪克下一步將重視對產品的研發，尋求差異化的產品空間，將功夫越來越多的用在市場上，用在提升產品的技術水平，積極提升企業自身的能力。

市場競爭愈加激烈的情況下，企業除了要建立自己的核心競爭力，在終端營銷及管理上也必須多做文章。在營銷渠道上，謝巧定也有自己的看法。他表示，美迪克與其他板式家具企業不同，可以做網上立體式體驗，整體配套、量身配套等，現在美迪克因為產品不一樣，不能依葫蘆畫瓢，每個企業都有自身的特色，企業只要把自身的特色做強。美迪克現也有很多不足，都在學習提升的階段。“擁有督導就等于擁有了營銷品牌的斧頭。”謝巧定表示，在營銷渠道上，美迪克將把重心放在終端銷售，始終堅信著這是督導為王的時代。終端強化督導團隊，經銷商就是終端，建立督導，維護好自身的產品產品，把客戶的需要當成自己的需要。

謝巧定還認為，要讓督導向顧問的觀念轉變，把服務做到家。督導員的素質對整個終端營銷至關重要，以往那種“王婆賣瓜，自賣自夸”的營銷方式，已經讓顧客感到不勝其厭。賣場中需要真正為顧客負責、讓顧客感到信賴的“顧問”，從產品的擺放、居家風格、飾品搭配等等，給顧客全新的感受。只有真正為消費者著想，服務到位，服務到“家”，讓消費者獲得最大的滿足，才能真正贏得消費者的心。

通過提升督導團隊體現出品牌文化、品牌思想、品牌價值以及品牌倡導的生活方式等，它所表現的不再是單獨的銷售功能，而是品牌功能的綜合展示。它將以品牌為紐帶，以全方位服務為軸心，充分體現產品的個性化、差異化，真正把銷售變成消費。