【建超模式】

激辯“東方家園現(xiàn)象”

2013年伊始，東方家園在北京僅有的5家門店突然全部暫停營業(yè)，一時之間供應(yīng)商、消費者、甚至公司員工自發(fā)組織維權(quán)討要說法和賠償損失。

1月14日，東方家園供應(yīng)商、消費者、公司員工好幾百人受害者到位于北京東城區(qū)第五廣場的東方集團總部討債無果。

東方家園一位不愿具名的涂料輔材供應(yīng)商告訴記者：“東方家園還欠我們100多萬元。市場環(huán)境不好，同一業(yè)態(tài)的賣場銷售業(yè)績都在下滑，企業(yè)做不下去是可以理解的。但是東方家園早在2012年上半年就曾向北京有關(guān)部門申請過破產(chǎn)，就在這之后還欺瞞我們供應(yīng)商，和我們簽訂供貨協(xié)議，并要求繼續(xù)供貨，不能不說這是一個陰謀。”東方家園的崩盤在建材行業(yè)引發(fā)熱議。

在房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)和經(jīng)濟環(huán)境不景氣的大背景下，建材超市作為曾經(jīng)風(fēng)靡一時的建材企業(yè)的銷售渠道，是否需要調(diào)整，爭議很大。

個案還是共性?

浙江星月門業(yè)有限公司營銷總經(jīng)理繆斯在接受本報記者采訪時表示，東方家園與國內(nèi)其他大型建材超市不一樣，由于前幾年的銷售業(yè)績不理想，再加上近兩年房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，使得二手房和新房的交易量都下降了，導(dǎo)致市場萎縮得比較快，倒閉是必然。

對此，上述涂料輔材供應(yīng)商表示，市場環(huán)境不好，照樣有生意，一樣有買賣，不能完全歸咎為市場的錯。

業(yè)內(nèi)人士分析指出，由于前幾年房地產(chǎn)行業(yè)不理性的高速增長，對建材行業(yè)起到了拔苗助長的作用。所以2010年房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺以來，導(dǎo)致行業(yè)增速漸入正常軌道，如今建材行業(yè)也要逐漸適應(yīng)這一市場變化，建材超市亦是如此。

東方家園一位中層人員不同意上述說法。他表示，東方家園的倒閉是個案，不能一味抹殺了建材超市這種銷售渠道的功效，建材超市存在有其合理性和市場需求性， “東方家園的虧損很多是決策失誤造成的”。他舉例說，原來東方家園采用的是美國JDA系統(tǒng)，且大部分工作人員都認為JDA系統(tǒng)最適合流通企業(yè)，但高層卻非要花費幾千萬元甚至上億元換成德國的SAP系統(tǒng)。“這不是簡單的不懂行，這完全是決策的失誤造成虧損。”上述涂料輔材供應(yīng)商也表示，東方家園內(nèi)部經(jīng)濟問題嚴重，東方家園苛扣供應(yīng)商的手段可謂無所不用其極，甚至將扣供應(yīng)商的錢與員工提成綁定在一起。這也導(dǎo)致供應(yīng)商的壓款就像滾雪球一樣，越來越大。

木勒精品櫥柜總經(jīng)理崔雨紅在接受本報記者采訪時說：“建材超市倒閉原因有兩個：一是發(fā)展過快，后期管理跟不上，營銷后發(fā)力沒有體現(xiàn)出來;二是市場競爭激烈，建材超市的負擔(dān)也越來越大，就像洪水一樣，不停地漲，最終有一天決堤了。如今，東方家園崩盤，給市場上做得比較好的建材超市也敲響了緊鐘。”

建言建材銷售

在大環(huán)境不景氣的今天，建材企業(yè)必須實現(xiàn)渠道多元化，不應(yīng)該把所有雞蛋放在一個籃子里，也是分散風(fēng)險的一個好方法，但是這樣一來，可能企業(yè)所需付出的費用也會更多。

此前，廣東康美家家居有限公司董事、總經(jīng)理鄭維海告訴記者，雖然康美家是專注出口和工程市場，但是在零售市場也會加大在體驗店和專賣店的力度，因為品牌都需要消費者切身的體驗以及口碑的傳播，唯有如此才能促進工程市場。

崔雨紅分析說：“如今可供消費者選擇的渠道很多，比如直營店、建材超市、建材賣場、網(wǎng)店等。因此建材企業(yè)必須做渠道變革，以多種銷售模式同時開展。”專家表示，未來，建材企業(yè)要提高終端選址質(zhì)量、提升終端銷售能力，以多元化渠道經(jīng)營為核心，在工程渠道、電商平臺等方面下工夫，終端店面將更多地以提供服務(wù)、品牌展示為主。