經(jīng)歷電商淬火之后，家具物流配送方面的頑疾卻依舊難以根除。也正是源于此，“合眾陽(yáng)晟”這樣專門負(fù)責(zé)家具電商落地配的服務(wù)商可以低調(diào)茁壯地成長(zhǎng)。目前，該公司月?tīng)I(yíng)收已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)，并成為天貓家具類目中最有話語(yǔ)權(quán)的物流標(biāo)桿企業(yè)。

盡管如此，面對(duì)每年誕生七十幾億人民幣的家具物流市場(chǎng)，“合眾陽(yáng)晟”的成功也僅僅是一個(gè)縮影。它雖然解決了家具運(yùn)送途中的磕碰、摩擦，卻無(wú)法回避行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中可能面臨的更大挑戰(zhàn)。

以下為億邦動(dòng)力網(wǎng)與“合眾陽(yáng)晟”創(chuàng)始人子淵對(duì)話全文：

掏走家具電商錢包里的15%

億邦動(dòng)力網(wǎng)：請(qǐng)介紹一下最近半年的情況？

子淵：我們今年服務(wù)的城市做了擴(kuò)展，業(yè)務(wù)放大了一些?，F(xiàn)在每個(gè)月的流水大致達(dá)到了200多萬(wàn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這些流水主要涵蓋哪些進(jìn)項(xiàng)？

子淵：物流是其中一項(xiàng)，另外還包括配送、安裝、家裝附加功能，以及售后等配套服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：合眾陽(yáng)晟目前均單收取服務(wù)費(fèi)用是多少？

子淵：最近有一點(diǎn)下降，大概在260元左右。春節(jié)之前客單價(jià)維持在300元左右。調(diào)價(jià)的主要原因是規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)的成本下降。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：合眾陽(yáng)晟為什么選擇在今年擴(kuò)張？

子淵：天貓要求家裝類目的配送覆蓋到更多的城市。實(shí)際上，很多家具物流服務(wù)商開通城市數(shù)量還很有限，最多兩三家左右。所以，今年上半年，為了配合天貓的戰(zhàn)略，我們發(fā)貨的始發(fā)城市數(shù)量有所增加。預(yù)計(jì)今年年底會(huì)到20個(gè)左右，屆時(shí)，國(guó)內(nèi)家具主產(chǎn)地我們都會(huì)鋪到。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在入駐天貓平臺(tái)的同類服務(wù)商很多嗎？

子淵：我們是最早入駐天貓的服務(wù)商?，F(xiàn)在一共9個(gè)，都是提供家具品類物流的。我聽(tīng)說(shuō)，年底可能會(huì)啟動(dòng)基礎(chǔ)建材累的物流，像櫥窗、地板、衛(wèi)浴等等。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這半年你們是否已經(jīng)感受到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力？

子淵：還沒(méi)有。無(wú)論是規(guī)模，還是整套標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，真正能夠具備的企業(yè)還不多。所以，自夸地講，我們本身就走在行業(yè)的前面。

最近，后進(jìn)了幾家比較有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，比如海爾旗下的日日順（物流）也進(jìn)入到天貓服務(wù)商體系。他們以平臺(tái)型為主，市場(chǎng)推廣做得比較好，對(duì)整個(gè)行業(yè)推動(dòng)比較有幫助。

不過(guò)日日順的業(yè)務(wù)進(jìn)展還沒(méi)有落實(shí)，影響力尚未完全發(fā)揮。因?yàn)樗姆?wù)是不連貫的。相反，我們?cè)诎l(fā)貨地有倉(cāng)庫(kù)，收貨、物流、安裝整個(gè)鏈條上都掌握在我們手中。日日順還沒(méi)有收貨的環(huán)節(jié)，只是讓商家把商品發(fā)送到當(dāng)?shù)?，然后做配送和安裝。

另一方面，日日順物流本質(zhì)上還是平臺(tái)模式，由各地的加盟商進(jìn)來(lái)。相比而言，我們的業(yè)務(wù)都是自營(yíng)管理，和順豐的模式更加接近。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：所有的環(huán)節(jié)都由你們親自完成，這是否意味著很高的成本壓力？

子淵：剛起步的時(shí)候的確面臨較大的成本，隨著現(xiàn)在逐步規(guī)?；?，基本上可以跨過(guò)這部分成本。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？

子淵：具體數(shù)據(jù)不方便講，但倉(cāng)儲(chǔ)、人員、車輛肯定是三大成本。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：之前接觸過(guò)美樂(lè)樂(lè)電商的負(fù)責(zé)人。他們透露的數(shù)據(jù)中，物流成本大致占到整體營(yíng)收的9%。這個(gè)數(shù)字是否可以代表整個(gè)家具電商行業(yè)的物流成本水平？

子淵：這個(gè)數(shù)據(jù)還不能代表整個(gè)行業(yè)。從我了解的情況來(lái)看，整個(gè)行業(yè)大致物流占比要達(dá)到15%左右。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：從第三方的角度判斷，為什么美樂(lè)樂(lè)可以把成本控制在這個(gè)階段？

子淵：首先，美樂(lè)樂(lè)的客單價(jià)相比其他家具品牌要高很多，大概在1萬(wàn)元以上，而家具電商整個(gè)行業(yè)的客單價(jià)可能只有2000元左右。

其次，它有實(shí)體店面，用戶在線下體驗(yàn)、看貨之后，也敢于接受高價(jià)格的產(chǎn)品。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：美樂(lè)樂(lè)的物流配送是怎樣解決的？

子淵：之前我們和美樂(lè)樂(lè)是合作伙伴，現(xiàn)在他們也是尋找當(dāng)?shù)氐牡谌脚渌凸尽?/p>

干掉傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)門前的“夫妻店”

億邦動(dòng)力網(wǎng)：家具電商是今年的熱點(diǎn)。紅星美凱龍做過(guò)多次調(diào)整，居然之家電商平臺(tái)很快也會(huì)正式上線，天貓看來(lái)重視程度也相當(dāng)之高?？深A(yù)期的家具電商市場(chǎng)容量究竟有多大？

子淵：去年淘寶加天貓大概在370億元左右。今年500個(gè)億應(yīng)該很輕松。當(dāng)然，相比線下每年過(guò)萬(wàn)億的市場(chǎng)而言，比例還很小。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：家具物流服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模呢？

子淵：如果按照家具物流配送費(fèi)用占15%計(jì)算，今年大致是75億元。所以我們所處的規(guī)模還很小很小。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：無(wú)論是傳統(tǒng)家具企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們對(duì)家具電商O2O環(huán)節(jié)中的“to”類服務(wù)商需求是怎樣的？

子淵：需求非常強(qiáng)烈。

以前，很多家具賣場(chǎng)的物流配送都采用外包的模式。比如在北京，他所在的城市可以做物流，但出了北京之外就無(wú)可奈何。而我們屬于專業(yè)的家具物流配送，我們的成本和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，對(duì)于做電商平臺(tái)的家具賣場(chǎng)是非常契合的。因?yàn)閱为?dú)的平臺(tái)或者商家是沒(méi)有能力自建全國(guó)范圍的服務(wù)體系的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：紅星美凱龍等家具賣場(chǎng)在做電商之前，他們的物流配送是通過(guò)什么樣的方式解決的？

子淵：傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)的模式非常接近萬(wàn)達(dá)等商業(yè)地產(chǎn)，營(yíng)收主要依靠收取租金。賣場(chǎng)里的商家如果想解決配送問(wèn)題，通常只能打電話給賣場(chǎng)附近的夫妻檔來(lái)送貨，自己沒(méi)有能力管理。所以，在家具賣場(chǎng)附近會(huì)看到很多推著小車子的找活兒干的夫妻店。

這種狀況存在的問(wèn)題，一是各地的“夫妻檔”運(yùn)輸質(zhì)量很那把控，出了問(wèn)題之后置之不管的大有人在。二是他們單獨(dú)成本核算比我們高，而且一天只接一兩單生意，周轉(zhuǎn)的效率十分有限。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：合眾陽(yáng)晟現(xiàn)在每天的單量如何？

子淵：我們的單量每天在300單左右。主要集中在北京、上海、長(zhǎng)三角和珠三角一帶，包括新增的始發(fā)城市也基本上圍繞這些區(qū)域。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：合眾陽(yáng)晟進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，你自認(rèn)為做了哪些改變是有價(jià)值的？

子淵：我們其實(shí)是做IT的人，進(jìn)入一個(gè)不一樣的行業(yè)。我們比較在意用戶體驗(yàn)，考慮怎么改變世界，就是制定規(guī)則，逐步影響行業(yè)，讓它更規(guī)范化。這是我們和傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)注點(diǎn)上所不一致的方面。

例如，我們和天貓共同梳理了一套關(guān)于家具品類配送的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以，后進(jìn)的服務(wù)商都在沿用我們制定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，僅憑我們，對(duì)整個(gè)大行業(yè)的觸動(dòng)還不夠。

所以，像日日順這樣的企業(yè)一起來(lái)玩這場(chǎng)游戲，會(huì)讓行業(yè)變好的可能性更大。雖然它還沒(méi)做什么，但是以它的勢(shì)頭、規(guī)模、品牌效應(yīng)，會(huì)帶動(dòng)外界更加關(guān)注這個(gè)行業(yè)。

為什么不畏懼“菜鳥”？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：從大格局來(lái)看，物流行業(yè)受到外力的破壞作用很大。像京東自建物流已經(jīng)向第三方開放，阿里也在做“菜鳥”網(wǎng)絡(luò)，電商越來(lái)越向解決方案提供商的角色靠攏。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局來(lái)看，合眾陽(yáng)晟與這些大型物流配送體系之間的關(guān)系是否可以預(yù)見(jiàn)？

子淵：其實(shí)，無(wú)論是“菜鳥”還是京東物流，以目前的能力來(lái)看，還不適合家具配送。相比而言，做標(biāo)準(zhǔn)品的運(yùn)輸更加成熟，直接用卡車發(fā)貨。但是類似家具這樣的大件、不規(guī)則的非標(biāo)商品，對(duì)運(yùn)輸條件要求很高，短期內(nèi)很難做。

包括家具在送裝時(shí)如何裝車，要求非常專業(yè)，涉及到很深的行業(yè)沉淀。比如一塊玻璃，一定是要直著放在車廂的側(cè)面，而外行很難判斷應(yīng)該如何安置，如果平著放，或者擺在車中間，百分之百會(huì)壞掉。

從阿里“菜鳥”內(nèi)部滲透的信息判斷，短期內(nèi)不會(huì)觸碰大件、非標(biāo)品的配送。從長(zhǎng)期來(lái)看，未來(lái)主干網(wǎng)可能會(huì)有重合。所以，阿里“菜鳥”想要落地，應(yīng)該會(huì)借助更多專業(yè)性、滲透力更強(qiáng)的物流公司。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：提到滲透力，合眾陽(yáng)晟在支線物流方面，尤其是三四線城市的布局如何？

子淵：從戰(zhàn)略上講，我們布局了150個(gè)地級(jí)市，每個(gè)倉(cāng)庫(kù)覆蓋150公里，開車的話大概兩到三個(gè)小時(shí)可以到，基本覆蓋了中國(guó)的主要城市。當(dāng)然，我們不可能把每一個(gè)縣都覆蓋到，否則成本和效率上就很難保障。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)是否有這樣的滲透力，他們的倉(cāng)庫(kù)如何安置？

子淵：一般商家會(huì)在賣場(chǎng)旁邊租一個(gè)100-200平米的倉(cāng)庫(kù)。問(wèn)題是這樣的倉(cāng)庫(kù)旺季時(shí)不夠用，淡季時(shí)閑置。

雖然現(xiàn)在我們和傳統(tǒng)商家還沒(méi)有展開合作，但如果商家選擇和我們合作，就不再需要另租倉(cāng)庫(kù)了，直接入我們的庫(kù)。比如北京地區(qū)，我們有2000㎡的倉(cāng)庫(kù)。要知道，商家的貨都是中轉(zhuǎn)的，而不是庫(kù)存，沒(méi)有必要有固定的倉(cāng)庫(kù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：家具品類也有淡旺季之分嗎？這個(gè)規(guī)律在線上是否被改變？

子淵：這個(gè)行業(yè)淡旺季還是非常明顯的。比如過(guò)年后，可能就是淡季，沒(méi)人會(huì)買家具。到了“五一”商家促銷時(shí)，會(huì)稍微旺一下。同樣，到了夏天也很少有人買，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候大家都在忙裝修。真正的家具旺季是進(jìn)入10月份，“十一”是一個(gè)高峰；另一方面，很多人裝修后要放氣體，下半年開始陸續(xù)入住，購(gòu)買家具的需求就變得旺盛。

在線上遵循同樣的規(guī)律。之所以跟線下比起來(lái)，感受不明顯的原因是由于線上市場(chǎng)總量一直在增長(zhǎng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：合眾陽(yáng)晟目前遇到的難點(diǎn)有哪些？

子淵：從內(nèi)部上看，流程管理和精細(xì)化運(yùn)作方面，會(huì)存在一定的問(wèn)題。

比如，信息要在不同部門之間流轉(zhuǎn)，但是從效率上看，不會(huì)很快到達(dá)指定的人員。原因是我們的ERP系統(tǒng)剛開始上線時(shí)，主要是為了解決信息整體的流動(dòng)，沒(méi)有考慮到內(nèi)部節(jié)點(diǎn)的反饋和反向推動(dòng)。

再比如，由于我們是異地辦公，北京和廣州兩個(gè)總部，售后和售前客服的溝通方式主要通過(guò)郵件來(lái)進(jìn)行，有時(shí)會(huì)隔天才響應(yīng)，可能影響到商家對(duì)服務(wù)的要求。

還有，以前我們的客服都是分到各地的客服部門處理，處理結(jié)果往往五花八門?，F(xiàn)在我們成立獨(dú)立的售后部門，客服只負(fù)責(zé)受理，問(wèn)題由售后部門統(tǒng)一處理。這樣才有一致性。

從外部看，矛盾暴露比較多的則是物流管控。中國(guó)的物流特別不發(fā)達(dá)、不成熟，它的“江湖味”很重，很難通過(guò)一個(gè)公司的運(yùn)作去把它規(guī)范化。這里面會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)異常，占用了我們很多的精力。

不過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)以前沒(méi)有人做過(guò)，很多都是自己摸索出來(lái)的，所以也會(huì)不斷試錯(cuò)。