卓越家具企業(yè)如何打造

——記2013賴氏家具經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富匯

在當(dāng)下，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，使得和房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)都在進(jìn)入一個(gè)深度調(diào)整期，家具行業(yè)更是與此息息相關(guān)；另外，隨著原材料，勞動(dòng)力、物流、土地資源等決定實(shí)體企業(yè)命脈的“成本”也一路飆升，使得經(jīng)營(yíng)者面臨巨大的運(yùn)營(yíng)壓力；消費(fèi)者在物價(jià)上漲的通脹時(shí)代，囊中羞澀，在“車(chē)奴”、“房奴”等無(wú)形“枷鎖”的壓力下，對(duì)于相對(duì)個(gè)人來(lái)講的大宗消費(fèi)如高端家具的購(gòu)置都顯得非一般的理性，這進(jìn)一步壓縮了剛性需求的比重。在中國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展到這樣一個(gè)時(shí)代，將考驗(yàn)著家具品牌經(jīng)營(yíng)者們的高超智慧。

與代理商合作 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

家具行業(yè)十多年的發(fā)展，產(chǎn)生了廣東軟體、四川板式兩大產(chǎn)業(yè)版塊，但是，隨著山東及天津?qū)嵞景鎵K的快速發(fā)展，實(shí)木家具逐步成為這個(gè)行業(yè)的引導(dǎo)者，這種趨勢(shì)有逐步深化的現(xiàn)象。因此，山東和天津企業(yè)借助區(qū)位優(yōu)勢(shì)和多年的加工工藝優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)展，填補(bǔ)了獨(dú)缺的實(shí)木版塊，因而其形成已不再遙不可及。通過(guò)近幾年去深圳參加深圳國(guó)際家具展，山東和天津區(qū)域內(nèi)的實(shí)木已經(jīng)吸引了全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商的目光。筆者在走訪山東河北和天津的企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的供貨都比較吃緊，甚至有些企業(yè)欠貨相當(dāng)嚴(yán)重。這與實(shí)木家具生產(chǎn)周期長(zhǎng)，產(chǎn)品工藝越來(lái)越復(fù)雜有相當(dāng)大的關(guān)系。產(chǎn)品美輪美奐，加工難度過(guò)大，渠道開(kāi)拓受制約。而采用工業(yè)化生產(chǎn)的模式完善供應(yīng)體系已經(jīng)成為家具企業(yè)迫切需要解決的課題。同時(shí)，隨著過(guò)去幾年的高速發(fā)展，大代理商已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的稀缺資源，如何抓住這些代理商，如何與大代理商形成深度合作，激發(fā)其優(yōu)勢(shì)，需要企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)清晰再加上了產(chǎn)品定位層次分明、品牌形象深入人心、商業(yè)模式可快速?gòu)?fù)制、生產(chǎn)能力符合工業(yè)化生產(chǎn)、企業(yè)內(nèi)部高效管理等因素，共同發(fā)力。

大工業(yè)化生產(chǎn)管理支撐高端品牌

8月6日，賴氏家具在其總部泉城濟(jì)南舉行了“新產(chǎn)品、新工廠、新模式”之經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富匯，500余名來(lái)自全國(guó)的實(shí)木家具經(jīng)銷(xiāo)商出席本次盛會(huì)，山東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)牛廣霞女士受邀蒞臨。代理賴氏家具品牌的數(shù)十位跨省的億元級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商欣然前來(lái)，與在座經(jīng)銷(xiāo)商分享他們的經(jīng)營(yíng)心得與人生經(jīng)驗(yàn)，這引起來(lái)自全國(guó)的主流平面媒體和網(wǎng)媒強(qiáng)烈關(guān)注，并一一對(duì)其進(jìn)行專訪，也為我們本文的論據(jù)的成行提供了寶貴的素材。

賴氏家具總經(jīng)理賴鵬程先生在致辭中指出，賴氏家具新的工業(yè)園第三期竣工后，年產(chǎn)值將達(dá)8億元產(chǎn)能，滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略需求，并實(shí)現(xiàn)庫(kù)存式銷(xiāo)售。生產(chǎn)設(shè)備同樣處于全國(guó)領(lǐng)先水平，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)大大提高了效率，節(jié)約生產(chǎn)成本，通過(guò)大規(guī)模的采購(gòu)降低原材料成本，保障終端市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定（賴氏家具烏金木庫(kù)存原材料價(jià)值3000余萬(wàn)元）。生產(chǎn)管理實(shí)行5S精益化管理，進(jìn)一步強(qiáng)化效率的提高。

要保持高端品牌形象就要保證在營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告投放、店面視覺(jué)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面不遺余力地加大投入，而走高性價(jià)比路線的產(chǎn)品價(jià)格策略就縮減了企業(yè)的部分利潤(rùn)空間。此時(shí)，唯有大規(guī)模地原材料采購(gòu)，精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理來(lái)開(kāi)源節(jié)流。賴氏家具就是完全契合了這一點(diǎn)，首先賴氏家具品牌形象不可謂不高，由王剛先生代言的“實(shí)木家養(yǎng)生活”的居家理念深入人心，已經(jīng)具有比肩國(guó)內(nèi)頂尖實(shí)木品牌的勢(shì)能；賴氏家具通過(guò)和國(guó)內(nèi)一流設(shè)計(jì)公司合作開(kāi)發(fā)出完全符合中國(guó)人審美觀的高端產(chǎn)品，采用市場(chǎng)上較熱的幾類貴重木材，打造出符合現(xiàn)代實(shí)木特點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而其價(jià)位體系定位卻是市場(chǎng)上的中段。那么，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡和這樣的品牌合作，沒(méi)有消費(fèi)者不喜歡這樣的產(chǎn)品。而卓越的企業(yè)還不止于此。

商業(yè)模式的利器
 

賴氏家具以直營(yíng)市場(chǎng)的深度運(yùn)營(yíng)模式為業(yè)界津津樂(lè)道，其核心理念就是通過(guò)一系列行之有效的策略把普通的商品品牌打造成區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者品牌，從而真正實(shí)現(xiàn)終端品牌的目標(biāo)。這種商業(yè)模式在一些基本量化的相同數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上就可快速?gòu)?fù)制，讓經(jīng)銷(xiāo)商快速回收投入成本。近年來(lái)采取遠(yuǎn)距離放開(kāi)市場(chǎng)，拓展渠道，也即，就可把目前較為成熟的直營(yíng)深度運(yùn)營(yíng)模式復(fù)制給代理商，代理商再通過(guò)對(duì)本地精準(zhǔn)地把控來(lái)運(yùn)籌市場(chǎng)，這樣的模式成功率相當(dāng)高。

本次“財(cái)富匯”，媒體采訪到的賴氏家具經(jīng)銷(xiāo)商，分別有中國(guó)家具銷(xiāo)售商聯(lián)合會(huì)河南省執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)黃曉偉，從事家具行業(yè)十多年，年銷(xiāo)售額近億元具有豐富的家具零售機(jī)連鎖店面管理經(jīng)驗(yàn)；曲華波，近20年家具從業(yè)歷程的銷(xiāo)售商，在洛陽(yáng)，煙臺(tái)等地經(jīng)營(yíng)面積達(dá)9000平米，年銷(xiāo)售額近億元，曲華波在全體的打造上有很深的功力；吳燦榮，近20年家具從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在青島、淄博、福州等主流家具賣(mài)場(chǎng)均有店面，經(jīng)營(yíng)一線品牌的紅蘋(píng)果、年年紅、慕思、楷模等，年銷(xiāo)售額近億元，在多個(gè)城市同步發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)上有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)；蘇州蔡子明，在蘇州市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積達(dá)1萬(wàn)平方米，代理的都是國(guó)內(nèi)一線大品牌家具；杭州武漢的黃乃軍，濟(jì)南高盛家居董事長(zhǎng)，年銷(xiāo)售額過(guò)億元，終端店面十余個(gè)，分布在數(shù)個(gè)城市；西安的劉志鵬，米蘭·億能居董事長(zhǎng)，總部設(shè)在寶雞，在西安、咸陽(yáng)、天水都設(shè)有分公司，中國(guó)家具百?gòu)?qiáng)銷(xiāo)售精英金獎(jiǎng)的獲得者。

從以上賴氏家具銷(xiāo)售商中可以看出幾個(gè)共同點(diǎn)，一、從業(yè)年限長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富；二、店面多規(guī)模大，或者單店銷(xiāo)售額高企；三、多城市家居銷(xiāo)售連鎖，跨區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)豐富；四、全部代理一線高端品牌。

執(zhí)器在人

這些歷經(jīng)商海的經(jīng)銷(xiāo)商們，在當(dāng)下家具市場(chǎng)環(huán)境中依然選擇后來(lái)居上的賴氏家具，必然有他們的考量，其中，更多的是看中賴氏家具長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)者的擔(dān)當(dāng)。有了深度自營(yíng)體系的運(yùn)營(yíng)可復(fù)制模式的深挖，加上賴氏家具的大工業(yè)化生產(chǎn)的供應(yīng)基礎(chǔ)和高端品牌運(yùn)作手筆，再加上與國(guó)內(nèi)一線流通領(lǐng)域大物業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，用最具性價(jià)比的產(chǎn)品在最好的賣(mài)場(chǎng)的最好位置讓最有能力的人來(lái)做這個(gè)有意義的事，這就是賴氏家具的商業(yè)模式。賴氏家具是一家有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，正是這樣的企業(yè)讓老百姓得到了實(shí)惠，換取高附加值的價(jià)值，同樣那些代理賴氏家具經(jīng)銷(xiāo)商們也是一幫有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商，一二十年的商海沉浮，讓他們?cè)絹?lái)越強(qiáng)，如果不是在負(fù)責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)恼x信念的引領(lǐng)下，也早已泯然眾人矣。賴氏家具人就是這樣一個(gè)富有責(zé)任心，擔(dān)當(dāng)，執(zhí)行力強(qiáng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論什么樣的事業(yè)，都在于人的協(xié)調(diào)能動(dòng)。

這讓筆者想起松下電器發(fā)展中遇到瓶頸后開(kāi)始實(shí)施“大事業(yè)部”，格力電器發(fā)展中開(kāi)始獨(dú)立拓展渠道，馬云的天貓商城也是重新打造了商業(yè)模式，雖然各自轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的原因各不相同，有兩點(diǎn)是相通的。其一、其選取的商業(yè)模式都是合時(shí)宜，在當(dāng)時(shí)都換取了企業(yè)的高速發(fā)展；其二、其背后都是產(chǎn)品在說(shuō)話，就算是馬云的天貓的產(chǎn)品不是他的，但他能讓產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者所期望的。那些久經(jīng)商海的渠道銷(xiāo)售商肯定對(duì)此心如明鏡，爭(zhēng)相加盟賴氏家具其背后是對(duì)整個(gè)商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的肯定。