模式三：紅包墻

今年蘇州家具展上，九樘美居在營(yíng)銷(xiāo)上可謂下足了功夫，宣傳起來(lái)不遺余力。首先展館門(mén)口，一位古典美女輕撫琴弦，一聲聲清脆的聲音縈繞在耳畔，清風(fēng)微微吹過(guò)臉頰，揚(yáng)起的發(fā)絲緩緩落下……

當(dāng)然會(huì)有人說(shuō)，這個(gè)是最初級(jí)的宣傳。于是在展廳內(nèi)，一位藝術(shù)家在美女裸體現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行彩繪。其彩繪時(shí)間之長(zhǎng)暫且不表，只知旁邊的窗戶(hù)外一直駐足了不少看客。那人體模特時(shí)不時(shí)還要接受電視臺(tái)的拍攝要求，站起來(lái)擺個(gè)姿勢(shì)，接著繼續(xù)接受彩繪。當(dāng)然，還會(huì)有人說(shuō)，這個(gè)各大展會(huì)也早已經(jīng)玩過(guò)了。

于是九樘美居為了再一次吸引人氣，在展廳門(mén)口特別制作了“紅包墻”。墻上的紅包真的是“玲瑯滿(mǎn)目”。初始人們不解，為什么墻上張貼了這么多紅包。九樘美居則向看客解釋道，只要經(jīng)銷(xiāo)商拿一張名片對(duì)換，就可以免費(fèi)獲得墻上的一份紅包。此話(huà)剛落，瞬間人流涌動(dòng)，勢(shì)不可擋。隨著紅包的不斷取下，又有工作人員將新的紅包貼上。由于筆者不是經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)法通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商名片獲得一份紅包，因而紅包內(nèi)的錢(qián)財(cái)多少也無(wú)從得知。不過(guò)九樘美居這種多管齊下的營(yíng)銷(xiāo)方式，的確為他在展會(huì)期間吸引了不少人氣。

模式四：跑場(chǎng)王

“跑場(chǎng)王”并不是一個(gè)人，而是一支隊(duì)伍。跑場(chǎng)隊(duì)伍里的成員大多是出來(lái)找個(gè)兼職鍛煉鍛煉的學(xué)生，因而隊(duì)伍偏年輕化。

所謂跑場(chǎng)，即一個(gè)隊(duì)伍舉著牌子到處走，美名曰“流動(dòng)式宣傳”，實(shí)為走動(dòng)人氣。這種宣傳方式在各大展會(huì)都非常普遍。在展館內(nèi)走動(dòng)，不出三四分鐘就能遇到這樣的跑場(chǎng)隊(duì)伍，可見(jiàn)這是眾多企業(yè)比較樂(lè)見(jiàn)的宣傳方式。

總結(jié)一下跑場(chǎng)隊(duì)伍的特色，大多數(shù)穿同款衣服，衣服上印著廠(chǎng)家標(biāo)識(shí)。高舉著的牌子上，廠(chǎng)家的名稱(chēng)加廣告語(yǔ)必不可少，偶爾幾家爭(zhēng)個(gè)潮流，印上個(gè)微信二維碼讓大家掃一掃。但由于牌子過(guò)高且流動(dòng)性強(qiáng)，“掃一掃”的可能性比較少。而且如此的跑場(chǎng)隊(duì)伍見(jiàn)多了，大家的識(shí)別度也就降低了。那么如何在跑場(chǎng)隊(duì)伍中勝出呢？

在蘇州家具展中，有這樣一支跑場(chǎng)隊(duì)伍倒是比較“出類(lèi)拔萃”。首先，這是一只男生隊(duì)伍；其次，這支男生隊(duì)伍個(gè)個(gè)穿著粉紅色蓬蓬裙。在這樣的情況下，這支來(lái)自匯壟·雅美的跑場(chǎng)隊(duì)伍自然而然收到較多看客的目光“洗禮”了。畢竟，男生穿著粉色蓬蓬裙并不多見(jiàn)。

還有一種跑場(chǎng)王，不是舉著牌子，而是踩著高蹺，也比較引人注目。再次以蘇州家具展為例。蘇州家具展二樓，泰隆祥與君夢(mèng)美的展館面對(duì)面，兩方都各自派出了一支高蹺隊(duì)吸引人眼球。泰隆祥的高蹺隊(duì)裝扮是小丑模樣，君夢(mèng)美的人員則是身穿大紅袍，頭戴大紅帽。此類(lèi)跑場(chǎng)隊(duì)伍，以身高優(yōu)勢(shì)吸引看客。

除此類(lèi)跑場(chǎng)隊(duì)伍外，還有一些比較常見(jiàn)的是，如穿著人偶裝或充氣式動(dòng)物服裝等形象。此類(lèi)隊(duì)伍大多以其憨態(tài)可掬、笨重的形象吸引人眼球，但看多了也是審美疲勞。

模式五：生活式體驗(yàn)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，一般通過(guò)see、hear、use、participate等手段刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的sense、feel、think、act。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，生活式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也是比較常見(jiàn)的，主要分為兩類(lèi)。一種是展會(huì)創(chuàng)意布景，如將展館裝飾成直升機(jī)模型，讓參展經(jīng)銷(xiāo)商坐上駕駛艙體驗(yàn)一把?；蜃龀捎钪骘w船的模型，外留幾個(gè)模特做引導(dǎo)。首先在感官上給觀(guān)眾以刺激，接著參展商踏入展館體檢家具，由于展館外形和內(nèi)部布置比較特殊，故而興趣盎然。當(dāng)然，目前展會(huì)上的生活式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要還停留在see、hear的階段，引導(dǎo)參展商participate的體驗(yàn)不是很強(qiáng)烈。此種營(yíng)銷(xiāo)方式亟待努力改進(jìn)。

另一種是重在回憶性體驗(yàn)，如某些展館門(mén)口擺上機(jī)器制作棉花糖、爆米花等。香甜的味道老遠(yuǎn)擴(kuò)散開(kāi)，立刻引來(lái)不少好吃者、追憶童年者。這種體驗(yàn)中，嗅覺(jué)起到了很大的重要。

以上，筆者認(rèn)為未來(lái)家具企業(yè)可以在情感式營(yíng)銷(xiāo)上多下工夫。

模式六：微信營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)擁有自己的微博、微信已經(jīng)不是什么新鮮的事情了，很多企業(yè)在“微營(yíng)銷(xiāo)”領(lǐng)域中做了很多工作，有的“粉絲”數(shù)量甚至過(guò)百萬(wàn)，但大多數(shù)企業(yè)還是叫好不叫座。如何利用這些平臺(tái)獲得實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)并發(fā)生銷(xiāo)售是很多企業(yè)頭疼的問(wèn)題。

因此，微信營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，大多數(shù)企業(yè)對(duì)此持觀(guān)望態(tài)度。雖然展會(huì)期間，大部分家具企業(yè)都會(huì)張貼出自家的二維碼希望過(guò)往來(lái)客掃一掃，但實(shí)際收效并不大。而且微信內(nèi)容由于沒(méi)有專(zhuān)人管理，質(zhì)量欠佳。

不過(guò)在筆者采訪(fǎng)的企業(yè)中，大部分對(duì)此營(yíng)銷(xiāo)方式還是比較感興趣的，有意向去經(jīng)營(yíng)。

模式七：訂貨會(huì)

此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷(xiāo)員不足的困難，在短時(shí)間內(nèi)獲得較大收益。在家具展會(huì)期間舉辦訂貨會(huì)，可以借助參展人流量的大好契機(jī)，將經(jīng)銷(xiāo)商云集在一起，產(chǎn)生較大的廣告宣傳和銷(xiāo)售的效應(yīng)。目前家具企業(yè)舉辦訂貨會(huì)，大多與年會(huì)、培訓(xùn)以及經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì)的形式結(jié)合起來(lái)，一來(lái)可以形成友好的合作氛圍，二來(lái)對(duì)雙方的溝通也提供了便利的條件。

模式八：硬性營(yíng)銷(xiāo)

除上述軟性營(yíng)銷(xiāo)外，還有一些比較硬性的營(yíng)銷(xiāo)方式，也是各大展會(huì)比較普遍的營(yíng)銷(xiāo)方式。硬性營(yíng)銷(xiāo)多以廣告形式出現(xiàn)。如將自身的接送客戶(hù)車(chē)包裝一下做廣告；展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)隨處可見(jiàn)的廣告牌、橫幅；展會(huì)入場(chǎng)證上出現(xiàn)的廣告；手提袋廣告，發(fā)宣傳冊(cè)；高速公路兩旁豎起廣告牌等一系列形式。