特邀視點(diǎn):

不要一手塑品牌，一手打品牌

中國(guó)品牌策劃聯(lián)盟執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 曹洪福

縱觀整體形勢(shì)和中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)格局，企業(yè)各顯神通也無(wú)可厚非，只希望提醒大家“不要一手塑品牌，一手打品牌”，否則只能是徒勞無(wú)功！但從實(shí)際操作上看，據(jù)我所了解的大部分企業(yè)招商會(huì)訂貨會(huì)運(yùn)行系統(tǒng)尚不成熟：要么表現(xiàn)過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶被動(dòng)成交（甚至成交后右后悔、被騙的感覺(jué)），這樣的會(huì)議能成功幾次？要么流程混亂，主題不清，會(huì)議成果甚微；從營(yíng)銷(xiāo)方式上來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，至少說(shuō)明家具產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)拓展已經(jīng)走出單獨(dú)依賴展會(huì)招商的方式，任何行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展應(yīng)該表現(xiàn)出多元化！

另一方面，從實(shí)際操作來(lái)看，大部分企業(yè)的訂貨會(huì)就是“賤賣(mài)會(huì)”以政策、特價(jià)傾銷(xiāo)，最終銷(xiāo)售一批貨下去，經(jīng)銷(xiāo)商也以同樣的方法“賤賣(mài)”給消費(fèi)者，最后整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局又回“價(jià)格血戰(zhàn)”中。

營(yíng)銷(xiāo)之大家談

廠商互動(dòng) 共拓雙贏局面

金斧家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 虞金明

每個(gè)品牌都有自己的追求目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)上也都有自己的一些方法和目標(biāo)，百花齊放才好，才能把這個(gè)行業(yè)推動(dòng)起來(lái)。我們注重與經(jīng)銷(xiāo)商密切合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。每次參加展會(huì)是廠、商合作來(lái)做的。我們?cè)谌珖?guó)有十個(gè)辦事處，就是非常大的家具交流集散地，只要是有區(qū)域性展會(huì)，比如成都展、蘇州展、鄭州展，我們都是通過(guò)合作形式來(lái)參展的，達(dá)到事半功倍成效。

產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的根基

米標(biāo)家具董事長(zhǎng) 石磊

米標(biāo)沒(méi)有做多大的廣告宣傳推廣，僅僅以產(chǎn)品本身的質(zhì)量做推廣。微信營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備做。我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商0補(bǔ)助，但經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可。因?yàn)槲覜](méi)有弄些虛的給他們做市場(chǎng)，我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商跟廠家都應(yīng)該輕裝上陣，我們就實(shí)實(shí)在在做產(chǎn)品，把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，把成本核算得更精準(zhǔn)一點(diǎn)，把企業(yè)的利潤(rùn)分給經(jīng)銷(xiāo)商，共同做市場(chǎng)，我覺(jué)得這才是今后最好的發(fā)展趨勢(shì)，也是最好的合作方式。

企業(yè)發(fā)展猶如逆水行舟

山葉家具總經(jīng)理 李河

展會(huì)前期通過(guò)行業(yè)雜志、手機(jī)播報(bào)，還有一般的廣告等方式做了一些宣傳。我們是做實(shí)體的，沒(méi)有必要采用香車(chē)美女這種方式，我們還是選擇直接把這一部分的費(fèi)用讓利給客戶。訂貨會(huì)這種方式客戶對(duì)鞏固老客戶比較有力，但是在發(fā)展新客戶方面有所欠缺。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，肯定要有新的力量進(jìn)來(lái)，沒(méi)有新的力量進(jìn)來(lái)，企業(yè)只能原地踏步。

合適的才是最好的

藤金閣董事長(zhǎng) 季龍成

我不是很贊成展會(huì)寶馬香車(chē)、人體模特等吸引人眼球的營(yíng)銷(xiāo)方式，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)還是以看產(chǎn)品為主。訂貨會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在一定程度上還是必要的，效果肯定有的。明年我們可能也會(huì)組織一次。

此外，對(duì)于網(wǎng)上銷(xiāo)售的話，我還是不怎么認(rèn)同。我們現(xiàn)在所有經(jīng)銷(xiāo)商不可以在網(wǎng)上發(fā)布價(jià)位，現(xiàn)有的產(chǎn)品不會(huì)在網(wǎng)上銷(xiāo)售，但是以后我想會(huì)專賣(mài)針對(duì)網(wǎng)上開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，計(jì)劃今年下半年或明年就開(kāi)始實(shí)施，電子商務(wù)是把雙刃劍，是潮流和趨勢(shì)，要把握恰當(dāng)。

營(yíng)銷(xiāo)不是噱頭

和木之家董事長(zhǎng) 陳海軍

營(yíng)銷(xiāo)方式有很多，但不能只是為了吸引眼球而制造噱頭。營(yíng)銷(xiāo)是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的，沒(méi)有質(zhì)量過(guò)硬，消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

營(yíng)銷(xiāo)是系統(tǒng)化的行為

楊建榮董事長(zhǎng) 艾一瑪

在宣傳推廣上，我們自己也做了宣傳片，這樣在各個(gè)門(mén)店推廣也可以讓消費(fèi)者更加深入的了解我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的企業(yè)文化有深入的了解。在營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓上，我們還是致力于把我們自己的產(chǎn)品做得更好。不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)要求立竿見(jiàn)影的效果。

服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)之手

鑫漢邦總經(jīng)理 段緒鑫

以前我們品牌意識(shí)比較薄弱，現(xiàn)在及以后我們會(huì)通過(guò)展會(huì)來(lái)提升品牌意識(shí)。我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)最重要的是要把售后和服務(wù)做到細(xì)致。

勿讓花樣掩蓋行銷(xiāo)本質(zhì)

寶璣軟體總經(jīng)理 胡濤

個(gè)人感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)方式太多花樣了之后就掩蓋了本質(zhì)的東西。這次展會(huì)，我沒(méi)有帶加盟合同過(guò)來(lái)簽，因?yàn)槲蚁Ｍ茉谡箷?huì)之后通過(guò)詳談，找到邏輯思維強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)很穩(wěn)的經(jīng)銷(xiāo)商。我們的產(chǎn)品定位中端，并做了別人不敢做的事情——三包、終身制服務(wù)。終身制服務(wù)——可以享受廠商專業(yè)的每季度上門(mén)服務(wù)；幫經(jīng)銷(xiāo)商做售后。售后前期投入非常大，我們想做以口碑著稱的廠家。

營(yíng)銷(xiāo)在心中

一品海棠總經(jīng)理 朱國(guó)軍

在展會(huì)上談營(yíng)銷(xiāo)太大了，這次展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)方式我采取的都是冷處理。就是不打任何形式，給客戶最真實(shí)的體驗(yàn)，就像我自己本人一樣。我們只是邀請(qǐng)了兩個(gè)模特在那邊站站，表達(dá)我們的產(chǎn)品像花兒一樣美。

今年的參展我們倡導(dǎo)了一個(gè)主題，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不缺乏家具，也不缺乏生產(chǎn)企業(yè)。現(xiàn)在最缺乏把整個(gè)家具行業(yè)滾動(dòng)起來(lái)的鏈接條。我這是對(duì)企業(yè)家的要求?，F(xiàn)在誰(shuí)不會(huì)開(kāi)廠，三下子就可以玩起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)呢，他就不會(huì)了。所以說(shuō)存在很多短板。

我們更關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

君夢(mèng)美總經(jīng)理 夏貫軍

關(guān)于新的營(yíng)銷(xiāo)方式，我們企業(yè)正在起步，包括微博、公司網(wǎng)站，天貓旗艦店等。“5—10年內(nèi)，電子商務(wù)能夠占主流”這個(gè)說(shuō)法我覺(jué)得不可能，天貓旗艦店的費(fèi)用不比實(shí)體店低。總的來(lái)講，買(mǎi)高附加值的產(chǎn)品客戶還是講究一個(gè)體驗(yàn)。

蘇州展和廣東展不一樣，它是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的群體，展會(huì)定位于中低端。我們有意識(shí)地營(yíng)造了一種喜慶的氛圍，希望給客戶留下一個(gè)品牌印象，“踩高蹺的就是君夢(mèng)美”。

君夢(mèng)美是2004年成立的，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往澳大利亞、美國(guó)、英國(guó)。2009年上海的工廠整體搬遷到江蘇鹽城，到今天為止共投資了一個(gè)多億，建成了4萬(wàn)平米的廠房。今年開(kāi)始又開(kāi)發(fā)出了軟床品牌。

君夢(mèng)美的宗旨很明確，我們企業(yè)的底線是一定提供環(huán)保產(chǎn)品、有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的產(chǎn)品。產(chǎn)品保證30年使用不變形，100%環(huán)保。我們希望把環(huán)保的產(chǎn)品交到老百姓手上，尋找和我們有同樣理念的經(jīng)銷(xiāo)商，展會(huì)下來(lái)估計(jì)有100多意向客戶，但我們只選定20家成為戰(zhàn)略合作者。

時(shí)尚家居更關(guān)注時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)模式

卡樂(lè)弗家居總經(jīng)理 鄭筠

展會(huì)是最好的形式，包括向經(jīng)銷(xiāo)商、媒體、我們的同行，來(lái)共同推廣我們的品牌。我們目前做的最多的是微信營(yíng)銷(xiāo)，在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店里我們都設(shè)置了二維碼。我們會(huì)固定地發(fā)一些新款的信息給顧客。以后會(huì)繼續(xù)在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)上加大投入。我們有專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)刈鲆粋€(gè)爆破活動(dòng)，也通過(guò)微博、微電影的方式協(xié)助宣傳。