消費者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng)造者

劉杰：我們來思考幾個問題：第一，信息化以及移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電子商務(wù)對傳統(tǒng)行業(yè)來說是禍還是福？有一個不爭的事實，我們沒有辦法脫離了電商、網(wǎng)絡(luò)化帶給我們的影響；第二，正在掌權(quán)的消費者，在信息化時代和自媒體時代，消費者不再是信息被動的接受者，他們是參與者，同時也是這個信息的創(chuàng)造者；第三，營銷的慣用手法失靈了，傳統(tǒng)的慣用手法“有三點”：1、廣告資料宣傳；2、當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告；3、經(jīng)銷商與賣場聯(lián)手舉辦一些大型的活動；第四個就是消費者消費趨勢在轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)在信任缺失，消費者的意識在增強，擁有更多的產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品價值比較手段，自主表達愿望強烈等方面。

OAO:線上線下的雙店經(jīng)營模式

符凱：第一個”O”線上，就是指廠家系統(tǒng)網(wǎng)站進行購買，由廠親自發(fā)貨給顧客，然后顧客介紹顧客這叫直銷，實際上O2O在20年前就有了。但是家具行業(yè)是否可以做直銷？聰明的企業(yè)家會將線上銷售系統(tǒng)及物流倉儲系統(tǒng)外包給第三方公司解決，自己全力做好產(chǎn)品，品質(zhì)是現(xiàn)在工廠的核心。

O2O趨勢洶涌而來，2013年引起風(fēng)潮，各大行業(yè)、企業(yè)、品牌紛紛順勢跟進，有趣的是這一模式嚴格來講已經(jīng)不再是O2O，而是OAO，我們看看什么是OAO？即線下實體店和線上網(wǎng)店有機融合的一體化雙店經(jīng)營模式，可將線上消費者引導(dǎo)至線下實體店進行消費，也可以將線下實體店的消費者吸引至線上消費，從而實現(xiàn)線上線下資源互通，這個才叫真正的O2O，也稱為OAO，這個模式是實體商業(yè)模式第四代的交易模式。

家具電商發(fā)展的6大障礙

家具行業(yè)有六大障礙影響家具電商的發(fā)展，想進入電商的話你必須有辦法解決這六大問題。家具業(yè)發(fā)展至今共有20年，隨著地產(chǎn)行業(yè)的迅猛而瞬時帶動家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，由于家具沒有核心競爭力，進入門檻低，90%的企業(yè)存在粗放性運營管理，與百貨、家電行業(yè)無論從經(jīng)營管理還是在營銷策略上都無法對比，也可以說應(yīng)整整晚了五到十年，因此，對于六個障礙至少在五年內(nèi)無法系統(tǒng)完善。

1、市場統(tǒng)一價格體系；2、終端產(chǎn)品銷售管理體系；3、消費者線下體驗與線上的緊密銜接。拿什么東西跟線下進行銜接，拿什么東西讓消費者能夠在第一時間跟網(wǎng)絡(luò)進行溝通？這才是核心要解決的問題；4、物流配送與售后服務(wù)需求；5、產(chǎn)品銷售區(qū)域間保護，這是我們目前最大發(fā)展的問題；6、線上線下產(chǎn)品統(tǒng)一的問題。現(xiàn)在大多數(shù)家具行業(yè)大多數(shù)做電商要么是做品牌宣傳不做銷售，要么就是產(chǎn)品不統(tǒng)一，產(chǎn)品進行錯開，這根本不是做電商，你只是在網(wǎng)上開了一個店而已，或者是在天貓上開了一個旗艦店而已，那不叫真正的電商。家具行業(yè)還有一個最大的問題，把電商當(dāng)成一個項目來做，而不是把它當(dāng)成一個系統(tǒng)工程來做。一定要知道我們在座各位很多電商前輩們，大家都清楚電商是一個系統(tǒng)問題，它少則花幾百萬，多則一千萬，甚至上億資產(chǎn)，在我們現(xiàn)實中行多企業(yè)已經(jīng)花了上億都做不好？原因在哪里？是因為你的模式不適合，沒有運用好。

綜上所述六大障礙原因，似乎家具業(yè)電商無路可走。難道你說勢不可當(dāng)?shù)碾娚陶娴氖俏磥戆l(fā)展的趨勢嗎？市場需要適合家具行業(yè)特性的電商商業(yè)模式，這一商業(yè)模式將為家具業(yè)帶來一場改變。

家具電商的爆發(fā)期將在2015-2017年來臨

王軍：我認為問題只有兩點：第一，現(xiàn)在家具電商的盤子并不大，相比服裝等快銷領(lǐng)域是小巫見大巫。據(jù)我的不完整統(tǒng)計，2012年線上大家具的電商交易額沒有突破300億，這個數(shù)據(jù)是從淘寶、天貓后端數(shù)據(jù)庫進行分析得出的結(jié)論。300億在整個電商1萬億的盤子中是很小的，究其最根本的原因是我們目前在線銷售的家具產(chǎn)品大多數(shù)還是屬于低質(zhì)、低價的產(chǎn)品，也就是說家具電商跟線下的商品是有雷同之處，就是產(chǎn)品不行的時候市場就做不大。當(dāng)然在2011年以后，我們的很多主流的家具品牌廠商也開始出現(xiàn)，包括顧家等等一些企業(yè)。他們進入到電商的市場里面來，他們的核心競爭力都很明顯。在我們的顧家沒有進入電商之前，我們每年雙十一得冠軍都是我們的淘品牌，但是當(dāng)我們?nèi)?、顧家入局以后，前兩名已?jīng)被我們包了，據(jù)我了解今年的雙十一已經(jīng)定下要過億的企業(yè)在廣東地區(qū)就有5家。這樣可以看出我們的產(chǎn)品端改善了，所以現(xiàn)在家具電子商務(wù)萌芽的快速發(fā)展期就要到來了，這個是問題背后的機遇，這是第一個問題。

第二個問題，我們講到任何的大的家具銷售都離不開第三方的完整的售后服務(wù)的支持。2012年以前，這個行業(yè)根本沒有一家公司是可以做到像快遞公司這樣覆蓋全國的配送以及售后服務(wù)安裝，這樣也制約了很多家具的在線交易，很多老百姓就不敢買了，買了擔(dān)心要自己搬自己裝，這個環(huán)節(jié)實際上是我們一個很大的瓶頸，但是這里面又一個看到的機遇是什么？在2013年可以看到海爾日日順已經(jīng)介入了。這兩個核心問題現(xiàn)在都有企業(yè)和資源進行對接，基于上述的判斷我們對于家具電商的爆發(fā)期的到來將在2015-2017年左右。

未來中國的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起談到這兩個問題以及談到了我簡單的一些分享，最后提一個觀點，中國家具電商的爆發(fā)期的參與群體一定是我們的家具經(jīng)銷商。因為我們分析了很多電商行為，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在把電商做好的只有兩類人群，一類是做技術(shù)出身的，一類是做零售出身的。我們沒有發(fā)現(xiàn)做制造出身的把電商做得很好，所以說我們覺得技術(shù)在我們這個行業(yè)里面是很缺的，因為我們很難培養(yǎng)一個很強大的對行業(yè)又很了解的技術(shù)團隊出來。當(dāng)然行業(yè)里面也有代表性的企業(yè)——美樂樂，其實他的整個創(chuàng)始人團隊全部是做技術(shù)出身的，所以他們?nèi)〉昧私裉斓某煽?；第二是提到零售商、?jīng)銷商的參與，零售商不參與這件事情做不大。京東最早期實際上就是零售商，他從零售端發(fā)起了電商的行為，到了今天的位置，所以我的觀點，未來中國的大電商一定是從經(jīng)銷商端發(fā)起的。