朋友圈里一個經銷商朋友發了一條信息：“發了一車貨，但是卡里一分錢都沒有了，接受轉賬微信···”雖然是一個玩笑，但是卻想起了和一些建材經銷商朋友聊天常說到的一件事：壓貨。

一輩子的積蓄都在庫房里？

買貨、壓貨、存貨···這似乎是建材經銷商們的一個怪圈。很多經銷商最后都死于壓貨。

老Z是某瓷磚品牌的經銷商，小牌子。他說廠家一直讓他們拿貨，不管是不是好賣，也不管是不是適合當地市場，沒有高端品牌也沒有性價比之分，反正就是拿貨。工廠 不做宣傳也不打廣告，就只需要經銷商拿貨去銷售，剩下的全靠經銷商自己去折騰。而最要命的是，這些產品的價格和大品牌相比并沒有什么競爭力，折扣也不低。

“不拿貨不可以嗎？”可以啊，被清算唄。但是，對于經銷商來說，取消經銷商資格意味著一大筆的損失。

有個做地板的經銷商開玩笑說，一輩子的資產都在庫房里了。這從某種層面上也說明了經銷商生存的艱難。對于強勢的品牌而言，對于提貨量有更為嚴苛的要求，而經銷商們能做的只能是“遵守游戲規則”。

猜測：關于壓貨，是為了忠誠度？

關于壓貨的這個問題，筆者詢問了一些建材廠商，也閱讀了一些相關的資料。其中，有一種說法是：“廠商為了保證經銷商的忠誠度和穩定性而想出的一種相對解決辦法。”看到這樣的答復，筆者有些哭笑不得。

佛山是中國陶瓷產業主要集散地之一，這里的廠商似乎都有一個共識：判斷經銷商的優質與否主要的衡量標準就是其提貨額的多少。在業務人員看來，既然做了一個品牌的經銷商自然是同舟共濟，能有多大的能力就提多少的貨品，這才是“一條心”的表現，如果只是根據零售來進貨，說明經銷商并沒有想著與品牌共同成長，這樣的經銷商穩定性極差，一旦有了比自己更能為他帶來利益的品牌，那么這個經銷商會果斷的放棄自己原有品牌經營。

盡管守著陶瓷集散地，但是廣東市場優質經銷商并不多，廠商把原因歸結為：“廣東經銷商不壓貨”。

另外，廠商認為，沒有壓力就沒有動力，面對這一庫房的貨才能拼了命的干活（銷售）。

而這樣的情況最終導致的是經銷商的怨聲載道以及最終的倒閉。

是吐槽還是自豪，要看你自己的本事

家居行業之中，建材廚衛領域遠比家具領域成熟的多，而陶瓷衛浴產品已經有了些快消品和時尚品的品質。他們更新快，銷售周期短，回款速度也快。廠家與經銷商的錢物關系也要比家具經銷商簡單粗暴的多。陶瓷建材的經銷商每年的提貨都是建立在往年的經驗和對于新品的市場預判之上。

因此，經銷商的庫存其實很大程度上是根據自己銷售信心與市場預判的結果。而多庫存實際上也是經銷商自我保護的一種方式。

筆者與一陶瓷衛浴行業資深人士談及“壓庫存”這個話題，對方給出了幾個觀點：

1、對于經銷商而言，大批量進貨是獲取折扣政策的最常規手段；多買多便宜這個道理到哪里都說的通；

2、經銷商一年的銷售業績對應的不僅僅是當年的銷售額，還是第二年提貨優惠返點的基礎，這對于經銷商而言是最重要的利潤指標；

3、經銷商做的越大，對于服務效率與分銷渠道的開發越重要，龐大的庫存是經銷商做好分銷與服務的基礎；

4、大庫存實際上是經銷商給自己的“金鐘罩”。

前面三點好理解，那么最后一點說的又是什么意思？

經銷商制度的核心價值在于區域價格保護和獨家銷售保護；之前老經銷商的庫存越多就越容易對這兩條保護存在威脅。例如，一區域有經銷商上A ，在其與廠家解除合作之后，廠家會找到新的經銷商B來接手該區域的經銷工作。在B 接手這個區域的工作之時就有兩個問題：

第一：B代替A，成為該區域的經銷商；

第二：B是否全盤接手A的庫存。

一個區域的經銷商意味著區域保護和獨家銷售，如果沒有接手A的庫存，而此時廠家也解除了與A 的合作，那么廠家對于A 就不具備約束力，出于銷售及其他的目的，A 可以同時與B平行進行該品牌產品的銷售，對于B會造成一段時間內的困擾。如果全部收購A 的庫存，就會涉及到價格問題，A的庫存越大，其具備的議價能力越強。很多廠家從管理的角度，都要求B全面接手A 的庫存。

另外，在陶瓷衛浴行業，一些大的品牌存在品牌轉讓費。不同的品牌轉讓費也不盡相同。而庫存大的老經銷商在議價能力上具有天然的優勢。

最后，當一個經銷商擁有大庫存，想要找到接盤的新經銷商并不容易，這不僅是企業對于自身穩定性的保護，其實也是經銷商對于自身的一種保護。

因此，在很多經銷商吐槽一輩子的身家都在庫房里之時，我們聽到的也許不僅僅是吐槽。有可能，是這個經銷商隱性的炫耀也說不定！