終端門店之爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，擴(kuò)大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動(dòng)力度，訓(xùn)練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個(gè)目的，那就是想盡千方百計(jì)，提高門店的銷售額和銷售利潤(rùn)。

  可是，當(dāng)更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入到這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中來(lái)的時(shí)候，單一的門店競(jìng)爭(zhēng)形式不但抬高了顧客的購(gòu)買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營(yíng)成本直線上升，銷售利潤(rùn)越來(lái)越薄。

  之所以會(huì)出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕荚诤?jiǎn)單地復(fù)制別人的成功，看一個(gè)人開(kāi)店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個(gè)這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價(jià)格差來(lái)賺取利潤(rùn)，這樣的經(jīng)營(yíng)理念遲早會(huì)被淹沒(méi)在洶涌的市場(chǎng)紅海之中。

  近日，采訪了福州美和優(yōu)總經(jīng)理謝江輝先生。謝江輝先生在福州地區(qū)開(kāi)創(chuàng)了很多先河，比如銷售模式創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新等。

以下為謝江輝先生的觀點(diǎn)摘編：

  企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)階段：從賣產(chǎn)品到賣方案

  2013年到2016年，是福州美和優(yōu)初創(chuàng)的一個(gè)階段，當(dāng)時(shí)我們考慮更多的是門店的位置、氛圍、人員的銷售能力。

  2016年到現(xiàn)在，是我們發(fā)展的第二個(gè)階段-沉淀階段。我們?cè)诔鮿?chuàng)階段，想的更多的是如何賣家具，如何營(yíng)銷，如何選到一個(gè)好的品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，然后銷售給消費(fèi)者。

  在銷售的過(guò)程中，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)，家具它并不是單純的一件實(shí)用的產(chǎn)品，更多跟審美，家居文化比較接近。

  第二個(gè)階段，我們就覺(jué)得家具它更多的是一種生活方式的體現(xiàn)，從單純的以銷售為主，慢慢的往生活方式轉(zhuǎn)變，更多是解決方案。

  我們現(xiàn)在更想的是怎么樣能讓我們的客戶和顧客，能體驗(yàn)到我們這種對(duì)于生活方式的一個(gè)解決的過(guò)程。

  公司第一核心競(jìng)爭(zhēng)力：團(tuán)隊(duì)

  對(duì)于人才需求我們會(huì)比較重視，包括如何找到我們需要的人、如何讓他留在我們的公司、如何讓他更好地發(fā)展，這是我們的人才觀。

  從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我在團(tuán)隊(duì)上面所花的時(shí)間和精力，能夠占到整個(gè)管理公司的精力應(yīng)該一半還不止。也就是說(shuō)大概花了一半以上的時(shí)間，把心思放在了團(tuán)隊(duì)上面。

在團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，我們剛開(kāi)始用金錢激勵(lì)，就是說(shuō)物質(zhì)上面的激勵(lì)。后面我們發(fā)現(xiàn)，人的需求層次是有個(gè)過(guò)程的。在滿足他物質(zhì)的時(shí)候，他可能覺(jué)得可以了。但是發(fā)展到一定階段，他可能覺(jué)得個(gè)人的一些安全、自我需求愈加重要，他的需求層次在不斷發(fā)生變化，包括如何實(shí)現(xiàn)自我。然后我們就想通過(guò)我們的平臺(tái)，讓他在這里有更好的學(xué)習(xí)、提升和實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。

  現(xiàn)在我們?cè)诟鷪F(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們說(shuō)美和優(yōu)沒(méi)有老板，美和優(yōu)更像是一個(gè)平臺(tái)，我希望美和優(yōu)能制造出很多老板來(lái)。再好的激勵(lì)方式，不如做自己的事情，這是我們一直的理念。所以說(shuō)我們想打造和培養(yǎng)很多老板。

  銷售結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷模式創(chuàng)新：主動(dòng)營(yíng)銷

  目前我們?cè)O(shè)計(jì)師渠道約占整個(gè)公司收入比例的 30%，店面的自然客流大概能占到差不多 30%。其他是來(lái)自小區(qū)拓展、樣板房、電話營(yíng)銷等。

  我們主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，貢獻(xiàn)將近 40%，可以看到我們銷售模式在家居行業(yè)里面應(yīng)該算是非常的具有主動(dòng)性和攻擊性的。

  其實(shí)，我們是在營(yíng)銷模式上做了很大的創(chuàng)新，我們的渠道銷售結(jié)構(gòu)，除了常規(guī)的這種地面銷售，更多的會(huì)接觸一些設(shè)計(jì)師。

其實(shí)很多硬裝設(shè)計(jì)師，他們?cè)谠O(shè)計(jì)過(guò)程之中，收取的可能大部分是硬裝的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是很多客戶就理解說(shuō)，你要從頭到尾幫我做完。

  軟裝它是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，是吧？時(shí)間周期也比較長(zhǎng)，所耗費(fèi)的精力也比較大，所以說(shuō)我們?cè)谠O(shè)計(jì)師這一塊，我們更多的是為設(shè)計(jì)師提供服務(wù)，讓他的作品更加完美。然后讓客戶的這種體驗(yàn)感更加強(qiáng)烈。

  我們?cè)诩?lì)方面，也做了一些創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)福州地區(qū)，大部分還是以提成的方式，我們加了很多績(jī)效的考核，又加了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的模式；在組織架構(gòu)方面，原來(lái)福州的運(yùn)營(yíng)，主要是以銷售為主，我們的運(yùn)營(yíng)就開(kāi)始給客戶做方案，然后以做銷售方案的方式為主。

  行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)

  未來(lái) 3-5 年，美和優(yōu)第一步要做的事情，要打造一個(gè)非常好的軟裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)生活方式的解決專家，比如說(shuō)我們現(xiàn)在已經(jīng)在成立軟裝中心，我們已經(jīng)不單純是一個(gè)賣家具的，我們是銷售生活方式，這是我們第一步要做的。

  第二個(gè)我們還會(huì)尋找國(guó)內(nèi)比較有設(shè)計(jì)感、原創(chuàng)的一些家具，進(jìn)入到我們整個(gè)系統(tǒng)里面。然后給福州的消費(fèi)者提供一個(gè)更好的消費(fèi)平臺(tái)。因?yàn)榧揖叩匿N售會(huì)從銷售型，向生活方式改變。比如說(shuō)它可能不單純是賣一件產(chǎn)品，或者是賣哪一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，它更多的是強(qiáng)調(diào)一

  個(gè)設(shè)計(jì)，以設(shè)計(jì)來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)。這是我們的一個(gè)方向，包括智能、軟裝設(shè)計(jì)，將各方面的綜合能力提升，并不是單哪一個(gè)方面突出。

  比如說(shuō)像以前可能只單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)怎么樣？款式夠不夠新穎？現(xiàn)在消費(fèi)者他要的是一種體驗(yàn)感和消費(fèi)的感覺(jué)。