8億產(chǎn)能支撐企業(yè)市場擴大

賴氏 營銷總監(jiān) 程志惠

在談到剛剛結(jié)束的深圳展會時，賴氏營銷總監(jiān)程志惠對此次展出效果贊不絕口，眾多的意向客戶，和通過洽談最終選擇了成為賴氏合作伙伴的經(jīng)銷商數(shù)量，也恰恰證明了賴氏的產(chǎn)品以及市場戰(zhàn)略是受到市場肯定的?？梢哉f，通過對產(chǎn)品線的升級和創(chuàng)新，以及市場模式的嘗試，賴氏進入了一個高速發(fā)展階段，隨著渠道的擴張，賴氏的品牌影響力和企業(yè)實力也在不斷提升。

與大部分山東實木企業(yè)一樣，在市場發(fā)展的背后，是產(chǎn)能對企業(yè)發(fā)展的限制，賴氏家具在探索出自己的商業(yè)發(fā)展模式之際，占地200多畝的現(xiàn)代化家具工業(yè)園，經(jīng)過前期的規(guī)劃和建設，目前一期和二期工程已經(jīng)投產(chǎn)，待整個工程完工后，企業(yè)總產(chǎn)值將達到8億元以上。這不僅能夠解決企業(yè)自身的產(chǎn)能問題，同時也將使企業(yè)躋身國內(nèi)名列前茅的實木企業(yè)行列。

程志惠表示：“賴氏從未忽視過產(chǎn)銷關系之間的平衡度，據(jù)我們了解，目前在實木制造領域，同時開發(fā)生產(chǎn)北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質(zhì)的實木生產(chǎn)廠家，并不多見，且賴氏目前烏金木原材料儲備價值在3000萬元以上，這不僅僅是企業(yè)實力的象征，更是對市場、渠道、經(jīng)銷商供貨的保證，更有效地降低了原材料波動對終端價格以及經(jīng)銷商價格的影響。”

在經(jīng)過了一系列的流程優(yōu)化后，預計到今年6、7月份，賴氏的產(chǎn)品供貨期發(fā)展到現(xiàn)貨供應。賴氏在終端市場的競爭力將得到進一步的加強。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。

跨國合作強化企業(yè)研發(fā)能力

美奧 總經(jīng)理 孫鵬舉

眾所周知，山東家具企業(yè)以實木為主，山東家具也因此享譽全國，但位于齊河的美奧家具卻以生產(chǎn)和研發(fā)軟床產(chǎn)品為主，其品牌名稱是“赫爾班納”，床墊更是選用德國原裝進口產(chǎn)品，其產(chǎn)品風格、設計、定位均針對國內(nèi)一線市場。

不得不說，美奧在產(chǎn)品自身和展示方面有獨到地理解，尤其讓人耳目一新的是他們?yōu)楫a(chǎn)品和展示所搭配的床品，不僅在設計上別具一格，更通過手工縫制，配以進口的高檔面料，形成了極具視覺美感及使用舒適度的獨特床品。

盡管相比廣東的軟床企業(yè)，美奧在規(guī)模、歷史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司對于產(chǎn)品研發(fā)的重視，對于軟床產(chǎn)品的把握具有很強的潛力?？偨?jīng)理孫鵬舉表示：“最早跟德國知名床墊品牌的合作，奠定了我們對軟床產(chǎn)品的理解和定位，在研發(fā)方面成立了自己的團隊，而且我們也將進一步加強我們在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢。”

在美奧的新廠區(qū)，筆者也從一個側(cè)面看到了山東企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢。新廠區(qū)剛剛落成不久，不難看出企業(yè)在設備升級、廠房規(guī)劃等方面花了大力氣，隨著市場的擴張，美奧亟需加強工廠產(chǎn)能支撐前端市場和渠道的發(fā)展。孫鵬舉表示：“企業(yè)的健康發(fā)展不僅要重視市場的擴張，更要關注生產(chǎn)能力和產(chǎn)品品質(zhì)，這也是我們愿意做大量的投入，購買自己的土地、建設自己的工廠。”

設備拉升企業(yè)綜合實力

北苑英徽 總經(jīng)理 戴兵

位于高密的北苑英徽近年來也成為了山東實木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的實力外，總經(jīng)理戴兵對企業(yè)的經(jīng)營理念也起到了決定性的作用——用設備提升產(chǎn)能，提高效率，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。筆者在車間看到了數(shù)臺精密儀器，其中印象最為深刻的就是引進自德國的數(shù)控雕刻機，通過計算機控制以及相應的數(shù)碼圖紙和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不僅能夠得到更獨特的產(chǎn)品造型、線條和款式，同時也是傳統(tǒng)工藝效率的數(shù)倍。

戴兵介紹：“這些設備的引進徹底改變了我們傳統(tǒng)實木制造的工藝流程和人員結(jié)構(gòu)，以前大量使用技工，現(xiàn)在則需要工程師，能夠通過控制電腦程序去完成設備的操作，另外，我們對于產(chǎn)品研發(fā)的要求也發(fā)生了變化，產(chǎn)品的開發(fā)需要根據(jù)設備的特性，開發(fā)更具差異化的產(chǎn)品，同時研發(fā)機構(gòu)需要提供的不再是簡單的效果圖和施工圖，而是更直接的數(shù)碼數(shù)據(jù)，能夠直接輸入設備完成生產(chǎn)。”

除此之外，北苑在原材料加工、產(chǎn)品后期噴涂等方面也積極利用設備，不僅有自動化程度更高的自動拼板機，而且有更為高效的無塵恒溫噴涂車間。所有設備的投入，都是從提升產(chǎn)品品質(zhì)、提高生產(chǎn)效率為出發(fā)點，希望實現(xiàn)實木家具的標準化制造。“盡管這樣的投入對于企業(yè)來說，不僅需要大量的資金和時間，更需要企業(yè)有強大的信心和決心，但企業(yè)要發(fā)展，就必須堅持走自己的路。”戴兵補充道。

品牌“走出去” 需要企業(yè)的人先“走出去”

良木 總經(jīng)理 王剛

經(jīng)過幾年的磨合、轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品調(diào)整，良木已經(jīng)基本完善了針對內(nèi)銷市場的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)換，通過跟專業(yè)設計機構(gòu)的合作，企業(yè)完成了高、中、低不同定位的產(chǎn)品系統(tǒng)完善。

據(jù)總經(jīng)理王剛介紹，良木目前在青島及周邊地區(qū)擁有自有廠房10間，分別針對外銷、內(nèi)銷市場，目前外銷仍然是良木銷量的主要來源，內(nèi)銷轉(zhuǎn)型尚未達到預期目標。在企業(yè)產(chǎn)能有完全保障的前提下，企業(yè)的工作重心將會轉(zhuǎn)向更系統(tǒng)、更全面的市場營銷方面。

王剛表示：“現(xiàn)有的渠道還不足以達到將我們的企業(yè)和品牌優(yōu)勢全面?zhèn)鞑サ囊?guī)模，我們分析全國市場后，發(fā)現(xiàn)除了一些特殊區(qū)域市場外，例如珠三角、長三角等地區(qū)，山東周邊，特別是西部一些省份將會成為我們的目標市場。”

同時，廣東企業(yè)先進的營銷策略和理念也同樣值得山東企業(yè)借鑒和學習，目前的山東企業(yè)盡管也有自己的市場營銷團隊，但相對保守，仍然難改“坐商”的積習。良木則認為，營銷人員需要更多的走出去，首先，需要更深入具體地接觸當?shù)厥袌?，得到第一手的市場資料和資源；其次，通過廣泛接觸當?shù)氐囊恍┏墒斓慕?jīng)銷商，幫助企業(yè)開拓市場和建設渠道；最后，營銷團隊走出去，還要肩負協(xié)助重點區(qū)域經(jīng)銷商提升終端銷售成績，幫經(jīng)銷商盈利。

新廠區(qū)、新展廳、新形象

金富信總經(jīng)理 王亮

熟悉廣東家具企業(yè)的人，相信對深圳企業(yè)的工廠和展廳都有一定的了解和認識，廣東企業(yè)往往重視展廳的形象，企業(yè)新廠開張，首要裝修的不是辦公室、不是工廠，而是展廳；反觀山東企業(yè)，筆者走訪的感受是，企業(yè)的工廠無一不是井然有序且相對干凈衛(wèi)生，老板也總是喜歡帶客人參觀工廠，而非展廳。這就是南北方企業(yè)關注點的不同，南方企業(yè)更重視形象，認為形象能夠更直接地幫助提升企業(yè)品牌，讓客戶更直觀地看到產(chǎn)品的真實效果；北方企業(yè)則更希望客戶了解自己的制造實力、生產(chǎn)能力，從而對合作有更強的信心。

筆者在金富信總經(jīng)理王亮的帶領下，參觀了企業(yè)的新辦公樓、新廠區(qū)和新展廳，王亮表示：“通過幾次展會，以及對深圳先進企業(yè)的了解，我們也正在加強對企業(yè)形象、品牌形象的關注，這也是我們找專業(yè)的設計機構(gòu)合作的原因，投入更多的資源去強化我們的展示形象，在優(yōu)化產(chǎn)品、品質(zhì)提升、擴大產(chǎn)能的同時，我們逐漸在觀念上認識到，企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的形象是同樣重要的企業(yè)‘軟實力’，而這也恰恰是我們相對落后的領域。”

作為一家長期從事實木家具生產(chǎn)制造的企業(yè)，深知實木產(chǎn)品的市場定位需要相應的形象及包裝去匹配，隨著渠道的擴張和經(jīng)銷商隊伍的壯大，以及消費者對于產(chǎn)品體驗感的提高，企業(yè)在店面形象及產(chǎn)品展示方面日趨專業(yè)，山東企業(yè)也正在向這個方向努力。

堅持同專業(yè)設計力量的合作機制

東方匯興 營銷總監(jiān) 王光明

對于東方匯興，2013年已經(jīng)是企業(yè)參加深圳三月展的第三個年頭了，企業(yè)正在從一個位于鄒平縣的地方企業(yè)，一步步“走出去”，逐步擴張其市場渠道覆蓋面。同時，通過更多的跟外區(qū)域的接觸，企業(yè)也正在強化自身的弱項，特別是在產(chǎn)品研發(fā)和包裝方面采取更為積極的態(tài)度，主動尋求專業(yè)的設計公司合作，優(yōu)化自身產(chǎn)品線，提升企業(yè)競爭力。另外，企業(yè)通過跟設計機構(gòu)的合作，也逐漸形成了自己的定位和風格。

東方匯興營銷總監(jiān)王光明表示：“經(jīng)過跟深圳設計公司幾年的持續(xù)合作，目前我們的產(chǎn)品體系已經(jīng)基本完善，也通過展會得到了市場的認可，但目前我們需要后續(xù)的專業(yè)公司，幫助我們在形象展示和產(chǎn)品包裝方面進一步加強，找到適合我們產(chǎn)品風格和定位的方法。”

筆者再次來到東方匯興時，跟一年前同一時間的東方匯興相比，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，新廠房落成，新辦公樓也正在緊張的裝修中，廠區(qū)的綠化也在同步建設中，可以說是一副新氣象。不難看出，企業(yè)通過幾年的積極運作，已經(jīng)得到了長足的發(fā)展。王光明表示：“今年的展會進一步提振了企業(yè)對于市場的信心，銷售數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度銷售跟去年同期相比，有明顯的增長，得益于兩會的勝利召開，以及樓市調(diào)控后剛需的凸顯，市場的利好以及渠道的擴張，對我們來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。”