有人說(shuō)家具市場(chǎng)慘淡，有人卻成功經(jīng)營(yíng)，拿到代理品牌全國(guó)銷售冠軍，甚至有人開起了面積高達(dá)85000的自營(yíng)賣場(chǎng)。你只有把一家店面經(jīng)營(yíng)好就已經(jīng)十分辛苦，有經(jīng)銷商卻已成功升級(jí)，變成“品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”，帶動(dòng)家具行業(yè)的變革。

你代理的產(chǎn)品還是傳統(tǒng)方式擺放在店面么？消費(fèi)者早已經(jīng)選擇走進(jìn)“情景式”賣場(chǎng)選購(gòu)家具。也許你代理產(chǎn)品是因?yàn)槌绷魇⑿谢驊{感覺(jué)去選擇款式，殊不知你是在步他人后塵，引領(lǐng)潮流的恰恰不是消費(fèi)者而是某個(gè)經(jīng)銷商。

深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)攜手中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院共同策劃4月15日—19日“經(jīng)銷商可持續(xù)盈利培訓(xùn)課”。屆時(shí)，中國(guó)最大的家具經(jīng)銷商，中國(guó)首屈一指的家具自營(yíng)商，中國(guó)著名的區(qū)域品牌服務(wù)商，中國(guó)最成功的家具經(jīng)銷商將作為課程講師，首次出現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)的講臺(tái)上，與您共同創(chuàng)造經(jīng)銷商的可持續(xù)盈利。

從最直接的銷量額、店面數(shù)量、代理品牌數(shù)量，到運(yùn)營(yíng)模式的成熟程度或者對(duì)家具行業(yè)的影響等等，都可作為對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但我們更喜歡用“成熟”或“不成熟”來(lái)形容一個(gè)經(jīng)銷商。一般，成熟的經(jīng)銷商更容易成功，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，精通運(yùn)營(yíng)流程，在代理產(chǎn)品數(shù)年間摸爬滾打，善于應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)，協(xié)調(diào)上下游共同產(chǎn)生價(jià)值。萬(wàn)變不離其宗，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路是有據(jù)可循的，下面，我們將借鑒成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，從運(yùn)營(yíng)，物流，廠商關(guān)系，人力資源等方面跟大家一起探究怎樣才能成為一個(gè)好經(jīng)銷商。

打好運(yùn)營(yíng)仗

店面正常運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是店面裝修、賣場(chǎng)的布置、促銷組織及實(shí)施這么簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)的專賣店的銷售業(yè)績(jī)好壞只有結(jié)果但沒(méi)有分析，更缺少解決方案，面對(duì)這樣的結(jié)果商家往往毫無(wú)頭緒，因?yàn)槿鄙傧到y(tǒng)數(shù)據(jù)的收集和分析的方法，運(yùn)營(yíng)當(dāng)然也就一片混亂，而且這直接影響到經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的制定。故經(jīng)銷商必須學(xué)習(xí)并掌握日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析方法（比如客流量、客單價(jià)、連帶率、暢銷\滯銷產(chǎn)品等KPI系數(shù)的獲取及分析）。同時(shí)，找出適合自己的定價(jià)模式（比如明碼實(shí)價(jià)、高標(biāo)低折、明折明扣、現(xiàn)金券、優(yōu)惠卡、積分卡等）也會(huì)事半功倍。

關(guān)于物流問(wèn)題

初級(jí)經(jīng)銷商通常會(huì)關(guān)注前線的銷售情況，成熟的商家開始系統(tǒng)的考慮各類成本支出，因?yàn)槲磥?lái)的市場(chǎng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)迫使商家全面進(jìn)入精益化管理，其中物流就是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，貨品從廠家出貨最后到顧客家里安裝完畢的所有細(xì)節(jié)都需要科學(xué)的管理，因此，經(jīng)銷商必須警惕好訂貨周期及物流周期，長(zhǎng)途配送的技巧，倉(cāng)庫(kù)的規(guī)劃、管理及設(shè)計(jì)，控制庫(kù)存及處理積壓的方法，送貨半徑、送貨周期、安裝工配置、客單價(jià)及安裝效率的關(guān)系等等問(wèn)題，做物流游戲的大贏家。

最頭疼的廠商關(guān)系

很多廠家都說(shuō)廠商關(guān)系就好像是魚和水，情況真是這樣嗎？廠家追求銷量，因?yàn)橛袖N量才會(huì)有更多的生產(chǎn)利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，之后才可能有品牌影響力！而商家追求單件銷售利潤(rùn)最大化，這是矛盾的焦點(diǎn)所在！另外也有個(gè)更加形象的比喻，所謂的品牌對(duì)于商家和廠家而言就好像是奶媽和親娘一樣關(guān)系，只有建立正確的廠商關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的互相依存、互助發(fā)展！

確實(shí)，廠商在不同宏觀時(shí)期及發(fā)展不同階段對(duì)商家的影響并不一樣，這里告訴大家一些小技巧：商家首先要明確代理或銷售模式、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、利益關(guān)系和獎(jiǎng)懲方式，然后了解廠家如何運(yùn)用自身權(quán)力對(duì)商家做出短期或長(zhǎng)期的承諾，最后不要忘記去平衡品牌推廣及渠道利益。

人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

競(jìng)爭(zhēng)在人，人員的流失已經(jīng)是所有商家最頭痛的事情，從專賣店人員的招聘、面試、培訓(xùn)、考核、薪酬體系的搭建都需要一個(gè)完整的系統(tǒng)，這里，必定涉及到企業(yè)文化、績(jī)效考核機(jī)制、人員架構(gòu)、薪酬機(jī)制及員工職業(yè)規(guī)劃等等人力資源管理的問(wèn)題。經(jīng)銷商朋友們實(shí)現(xiàn)高效管理的關(guān)鍵，是做好人力資源管理，一切以人為本，創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

小結(jié)：

以市場(chǎng)分析員的身份掌控著最豐富的市場(chǎng)信息，是廠商與消費(fèi)者溝通的橋梁；經(jīng)銷商決定零售商以數(shù)量還是以差價(jià)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，是零售商與廠家溝通的橋梁；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商直接促進(jìn)企業(yè)品牌維護(hù)，更是影響消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向的重要指標(biāo)等等。經(jīng)銷商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，在家具產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的角色多重，但絕非混亂！肩負(fù)重任，作為經(jīng)銷商，不能隨遇而安，必須不斷觀察市場(chǎng)制定目標(biāo)，整合資源把握自己的優(yōu)勢(shì)，審視自己向優(yōu)秀的經(jīng)銷商們學(xué)習(xí)。歡迎致電咨詢“經(jīng)銷商可持續(xù)盈利培訓(xùn)課”，期待您的參加。讓我們共同期待初級(jí)經(jīng)銷商逐步成長(zhǎng)為成熟經(jīng)銷商，成熟的經(jīng)銷商成為超級(jí)經(jīng)銷商的那一天！楊燁